АВС-анализ, база клиентов, товары и CRM системы
Множество компаний, имеющих большой ассортимент товаров, для управления товарными запасами проводят АВС-анализ продукции.
АВС-анализ, если коротко, это способ исследования по принципу разделения продукции на категории, в зависимости от доли в структуре продаж (в классическом варианте категория А-80%, В-15%, С-5%).
АВС-анализ - это хорошо и причём же здесь CRM системы, спросите Вы ?
Дело в том, что данный анализ можно применять к любым бизнес-объектам. Например, списку клиентов - т.е. клиентской базе, чтобы выяснить - кто самые вкусные ваши покупатели.
Как ни странно, если взять отдел продаж и оценить работу сотрудников, то и здесь это правило выполняется, проверьте у себя, есть 20 % сотрудников, которые дают 80 % продаж компании. Впрочем процент может быть и чуть другим - например и 30 на 70 (правило Парето).
Некоторые CRM системы дают возможность использования ABC-анализа - самый навороченный, продвинутый и гибкий он пожалуй в программе Sales Expert 2 CRM, так же есть в КлиК CRM.
Обычно исследуют и продукты (товары). Методика проведения АВС-анализа часто обсуждаемая, в среде логистов, тема. Но применение АВС-анализ на практике демонстрирует довольно странные результаты (как всегда теория «немного» отличается от практики). Систему проведения анализа приходится подстраивать под свою компанию.
Итак, была поставлена задача проанализировать объем продаж компании «Х», занимающийся реализацией замороженной продукцией (ассортимент более 150 наименований). Диапазон исследований — квартал.
Самые первые результаты показали, что процентное соотношение товаров данной компании отличается от теоретического, а именно: А - 72%, В — 20%, С — 8%.
Вывод №1 К процентному соотношению нужно подходить с практической точки зрения.
Дальше — больше. Несколько позиции попали в категорию «В» ошибочно. Как это могло получиться? Все довольно просто. В течение анализируемого периода часть товарных позиций заканчивалась. Период между заказом и доставкой составлял 15 дней. Сколько прибыли было упущено приблизительно подсчитать можно, при условии ведения учета не удовлетворенного спроса (в моем случае такого учета не вели).
Вывод №2 При проведении анализа необходимо учитывать неудовлетворенные заявки.
Еще один момент, искажающий данные АВС-анализа — возвраты. Иногда договора с покупателями имеют пункт о возможности возврата или обмена продукции. Получается, что продукция продана, деньги получены, но существует вероятность того, что продукция вернется на склад (причем продукция может вернуться за рамками анализируемого периода)
Вывод №3 Необходимо учитывать характер договоров с покупателями.
Следующая проблема связана с величиной наценки. За анализируемый период наценка на часть продукции менялась (как в большую, так и в меньшую сторону), иногда и не один раз в месяц.
Вывод №4 В зависимости от ценовой политики, необходимо выбирать временной интервал анализа (месяц, квартал).
Это те проблемы, с которыми мне пришлось столкнуться при проведении АВС-анализа. Подозреваю, что это не все и список может быть дополнен. Надеюсь, данная статья поможет Вам заранее внести коррективы в Ваши исследования, и сэкономит время на поиске ошибок и погрешностей.
