Анализ статистических данных отдела продаж

Четверг, 18 февраля 2010 г.

Менеджер по продажам и начальник отдела продаж (или коммерческий директор в небольших компаниях) должны постоянно заниматься "прикладной статистикой".

Цель в данном случае – увеличение доходов компании на основе полученных результатов анализа прошлых данных по продажам.

Количественный метод анализа делается на данных отдела продаж, на основе базы данных клиентов компании.

Какие цели преследует этот анализ?

Прежде всего, получение ответов на такие вопросы, как:

1. Что общего среди наших лучших клиентов?

Какие не охваченные нами клиенты также разделяют то, что характерно для наших лучших?

Критерием могут быть вид деятельности, объемы продаж, география, распределение и т.п

Ваше пожелание делать тот или иной вид анализа должно диктовать структуру Базы Данных Клиентов, а не наоборот: будем делать такой анализ, который нам обеспечивает БДК (базу данных клиентов).

2. Анализ по прибыльности, по ассортименту.

3. Анализ по не загруженности собственных ресурсов КОМПАНИИ.

4. Анализ по использованию стратегических преимуществ ввиду собственного производства или другой специфики (бренд, хорошая дилерская сеть).

Что КОМПАНИЯ может делать лучше, чем другие?

Где сравнительные преимущества?

5. Анализ по росту либо спаду продаж по ассортименту и регионам, с целью выяснения угроз и возможностей. Это делается через анализ структуры доходов КОМПАНИИ.

Как они меняются?

Куда смещается ударение?

Что говорит сравнение за последние 3-4 года?

6. Анализ средней стоимости сделки: откуда берутся деньги КОМПАНИИ? Предсказуемо ли это?

Как выглядят фоновые доходы, как большие сделки?

7. Другие показатели: как растут пассивные продажи?

Какое соотношение активных и пассивных продаж?

Сколько денег получим от старых, сколько от новых клиентов?

Сколько сделок свыше 5, 10 тыс.$ или 30 тыс.$? (подобрать важный для Вас порог) Какой % клиентов ушел от нас?

Сколько клиентов переманили у конкурентов?

Сколько у нас ключевых клиентов?

Как растет их число?

Сколько клиентов числится на одного МПП (менеджер по продажам) или МПО (менеджер по операциям, если такие имеются) в среднем и на каждого отдельно.

8. Финансовые показатели: выработка (в тыс. $) на сотрудника КОМПАНИИ, на МПП, на МПО.

В данном месяце: % выполнения плана.

С начала года: % выполнения плана за прошедший период.

Сколько необходимо сделать, чтобы выполнить годовой план?

Результаты месяца по сравнению со средним показателем за все месяцы этого года, по сравнению с этим же месяцем прошлого года.

Из всего вышесказанного, в течение 2-3 месяцев МПП поймет:

1. С какой периодичностью делать такой анализ.

2. На каком уровне детальности делать его для себя, а в каком виде предоставлять Генеральному директору.

Раз в месяц МПП доолжен сделать сводный отчет по аналитической работе, который содержит:

1. Основные показатели

2. Тенденции

3. Угрозы

4. Возможности

5. Выводы

Лучшее время: первая пятница нового месяца.