Хороший продавец подтвердит Вам, что не бывает двух одинаковых продаж и не существует приемов, которые на всех действуют безотказно. Тот, кто говорит, что знает о продажах все, говорит неправду. Но чем больше Вы будете общаться с клиентами, тем чаще Вы будете улавливать нечто общее в их манере говорить и вести себя, иногда даже сможете предсказывать их поведение и реакции.

У Вас, скорее всего, даже появится собственная классификация. Том Хопкинс в книге "Умение продавать для чайников" рассказывает о 9 типах клиентов и как нужно обращаться с каждым из них  - Вы, наверняка, узнаете в ком-то из них своих покупателей.

Читать полностью ...

Каждый руководитель и владелец бизнеса, понимает как важна хорошая мотивация в отделе продаж. Ситуация, когда продавец "может, но не хочет" является весьма плачевной.

Тактика мотивирования уникальна для каждого торгового представителя. То, что может мотивировать одного, отвратит от действий другого. Поэтому полезно понимать, как выбрать тактику в конкретном случае. Эксперты по мотивации разработали алгоритм выбора мотивации для каждого из сотрудника отдела продаж.

Читать полностью ...

Менеджерам по продажам часто приходится сталкиваться с возражениями. Некоторые продавцы начинают защищаться и перечислять достоинства фирмы или товара, а некоторые и вовсе прекращают общение.

Не для всех очевидно, что возражение – это совсем не дверь, захлопнувшаяся перед носом. Ключом, открывающим эту дверь, станет понимание, почему именно клиент возражает. При этом формальная причина и истинная причина - часто очень разные вещи.

Читать полностью ...

Тренды свидетельствуют: покупатели стали более самостоятельными. До контакта с торговым представителем клиент уже проходит до 70 % пути покупки, следуя по цепочке покупателя (путешествие покупателя) иначе говоря, решение о приобретении того или иного объекта почти созрело.

И несмотря на очевидные изменения в покупательском поведении типичная стратегия продаж большинства компаний - мало изменилась. А лучшие продавцы - уже делают многое иначе. Торговым консультантам, продавцам приходится укладываться при общении с потребителем в менее длительное время и сталкиваться с меньшим влиянием на психологию выбора.

Эксперты выделили 12 новейших требований к менеджерам по продажам, это навыки продаж и качества сотрудников, которые актуальны сегодня, чтобы закрывать много сделок с успехом.

Читать полностью ...

Любую компанию можно образно сравнить с посевами, которые когда-нибудь взойдут и принесут богатый урожай. Естественно, любой амбициозный руководитель заинтересован в том, чтобы посевы взошли как можно быстрее, а урожай был как можно богаче.

Для этого требуются специальные инструменты, которые помогут ускорить рост компании, в частности, за счет расширения клиентской базы.

Одним из самых действенных бизнес-инструментов в этой области является система управления взаимоотношениями с клиентами, именуемая для краткости на английский манер CRM (Customer Relationship Management), ещё в среде маркетологов этот подход часто называют маркетингом отношений.

Внедрение CRM в деятельность компании может стать мощным толчком в развитии бизнеса, причем помогая сразу в нескольких направлениях.

Читать полностью ...

В конечном счете клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену, либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность. С одной стороны, очень просто, с другой – очень сложно. После того, как в нашу жизнь вошел интернет, отношение клиентов к процессу покупки и к продавцам кардинально изменилось. Во многих ситуациях продавцы оказались просто не нужны.

Процессы продаж очень изменились, компания Huthwaite, которая проводила практические исследования современных методик продаж, так характеризует современный период отношений в бизнесе - между клиентами и продавцами.

Читать полностью ...

Телефонные продажи не зря считают самым сложным способом реализации товара, требующим особого мастерства продавца. Продажу по телефону можно сравнить с переходом по болотистой местности, где любой неверный шаг может привести к потере устойчивой тропы, которая в сфере торговли является желанной дорожкой к сердцу клиента.

Как добраться до клиента, минуя опасные места телефонных переговоров?

Читать полностью ...

Если в общем охарактеризовать ситуацию, которая сегодня сложилась на рынке (в частности, в сегменте B2B, т.е. корпоративных продаж), то можно сказать, что покупателей/клиентов становится меньше, и они стали более требовательными – как к предлагаемым продуктам, так и к управлению взаимоотношениями с ними.

Какие ошибки чаще всего допускают сотрудники отдела продаж - продавцы? Что нужно изменить во взаимоотношениях с клиентами, чтобы сохранить, а еще лучше – увеличивать объемы продаж и повышать рентабельность бизнеса?

Эксперты говорят о следующих ошибках в продажах.

Читать полностью ...