Поговорим о заключительном этапе в увлекательном процессе, который называется искусство продаж. Его опорные точки описаны во многих бизнес - учебниках и неоднократно рассказаны на семинарах большим количеством бизнес – тренеров. Напомним их вкратце:

1. Знакомство, при котором нужно за короткое время установить доверительные отношения с клиентом.
2. Установление потребностей клиента, для того чтобы понять какой мотив при совершении покупки будет решающим.Читать полностью ...

Удачными считаются переговоры или продажи, успешность которых является конечным результатом. Однако между собой продажи и переговоры имеют существенные различия. Первое - это процессы, где фигурируют сомнения, мотивации, выгоды. Второе - это ответственные поступки и решения с отстаиванием и сохранением своих или общих интересов.

При проведении переговоров стоит обратить внимание на определенные моменты, играющие большую роль и влияющие на ход процесса, такие как внешний вид, поведение, позы, жесты, мимику, умение держаться, способы беседы, речь, интонации.

Читать полностью ...

Как управлять продажами в  CRM ?

Вопрос весьма показательный и актуальный для большинства. Многие эксперты по продажам утверждают, что управлять продажами - это в первую очередь управлять активностью сотрудников (менеджеров по продажам).

Например, если наши сотрудники будут делать хотя бы 5 (пять) встреч в неделю, то мы повысим наши продажи на 30 %  (реальный пример из практики работы с клиентом).

Получается, что задача повышения продаж - сводится к контролю сотрудников, чтобы они делали что-то реально (в данном примере проводили встречи с новыми потенциальными клиентами).

Читать полностью ...

Когда продажи происходят в секторе B2B, то длительность проведения сделки бывает очень разной – от одного дня, недели, месяцев и даже года и больше. Поэтому руководителям по продажам важно (и нужно) отслеживать на каком этапе находится тот или иной продавец (сотрудник по продажам) в отношении каждого потенциального клиента, с которым ведётся работа по продаже.

Не менее важный вопрос – количество потенциальных клиентов которые находятся у него в работе.

Когда клиентов много, «продажников» тоже много, то отслеживание этих нюансов без компьютерной программы (автоматизация отдела продаж) практически нереально, ведь бумажные отчеты будут отнимать много времени и у начальника отдела продаж и у менеджеров по продажам.

Наиболее оптимальный выход в данной ситуации – компьютерные CRM программы, где этапы будут фиксироваться автоматически в карточке клиента.

Какие этапы продаж можно выделить для занесения их в CRM программу ? Читать полностью ...

Почему это должен делать я?

Компания успешно развивается, увеличиваются обороты, расширяется круг партнеров и Клиентов. Вроде все хорошо, но при этом приходится

• отвечать на замечания сотрудников: «это не моя работа!», «у меня и так слишком много обязанностей», «а почему это должен делать именно я?» или «это неважно - зачем я буду тратить на это время?»;
• сталкиваться с фактами невыполнения персоналом прямых обязанностей, сопровождаемыми все теми же аргументами: «мне никто ничего не сказал», «я думал, что это само собой разумеется…», «я в глаза не видел этого распоряжения…»;
• иногда получать нарекания от Клиентов, за то, что сотрудники не внимательные, неверно оформили документы, вовремя не ответили на запрос, «пришлось долго ждать, хотя вроде все готово….»;
• терять постоянных Клиентов.

Это связано с тем, что большинство компаний среднего бизнеса в своем развитии вышли на стадию жизненного цикла «рост». При этом не успели «укрепить тылы». Читать полностью ...

Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании? Ответить сходу сложно, но, похоже, что отвечать надо. Что может послужить косвенным доказательством того, что изменения нужны?

1. Ваши доходы Вас не устраивают.

2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, Вы не работаете с крупными клиентами, т.к. не умеете или некому)

3. Ваши показатели - такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца) меньше чем у конкурентов, т.е. меньше показателя «стандарт по отрасли» Читать полностью ...

Чего не нужно делать менеджеру по продажам

Это касается тех, кто совершает крупные корпоративные сделки. И тех, кто продает в розницу. У каждого продавца есть свое мнение и, конечно же, опыт (возможно - наработанный годами) о том, как надо продавать.

Каждый нарабатывает свой опыт, каждый оттачивает свое мастерство, каждый рано или поздно добивается успеха. Ну, не каждый, но довольно многие... Для тех же, кто недавно вступил на непростой путь профессиональных продаж, хотелось бы сказать: это - очень нелегкий путь. И тут необходимо иметь терпение, настойчивость, а также умение ставить задачи и достигать поставленных целей.

Продав компании или обычному покупателю что-нибудь, мы получаем от него то, что сегодня стало едва ли не самым ценным - мы получаем ЕГО ДЕНЬГИ! Читать полностью ...