7 вопросов, которые помогут мотивировать торговых представителей
Каждый руководитель и владелец бизнеса, понимает как важна хорошая мотивация в отделе продаж. Ситуация, когда продавец "может, но не хочет" является весьма плачевной.
Тактика мотивирования уникальна для каждого торгового представителя. То, что может мотивировать одного, отвратит от действий другого. Поэтому полезно понимать, как выбрать тактику в конкретном случае. Эксперты по мотивации разработали алгоритм выбора мотивации для каждого из сотрудника отдела продаж.
1. Сотруднику нравится побеждать или он ненавидит проигрывать?
Разница кажется незначительной, но стратегии вытекают отсюда абсолютно разные. К примеру, менеджер может думать, что, победив, он просто «поставил очередную галочку» и идёт дальше.
А, проиграв, он будет переживать свою неудачу 24 ч в сутки.
В подобных случаях хорошо помогает вопрос, как торговый представитель будет себя чувствовать, если он упустит возможность. Когда же агент предпочитает побеждать, то его логично мягко подводить к успеху, подчёркивая его заслуги.
2. Сотруднику нравится тратить деньги, чтобы повысить производительность, или отработать по полной, а потом потратить комиссионные в качестве вознаграждения?
Такие же тонкие нюансы, как и в первом случае, но мотивация должна быть совершенно разной. Первый вариант – это, например, ситуация, когда человек берёт кредит, а потом зарабатывает на его оплату. Если бы он пытался накопить эти средства, он ничего бы не купил и не заработал. А так работает гораздо эффективнее. Соответственно, и целеполагание для таких сотрудников специфично: они не зарабатывают на то, что им хочется, они выплачивают кредит, иначе потеряют то, что уже есть.
3. Сотрудник предпочитает, чтобы его «подталкивал» начальник, или полностью контролирует свой день?
Некоторым требуется «пинок», чтобы двигаться вперёд; яркий пример показан в «Интернах». А есть те, кто сбегут, если на них давить. Руководителю отдела продаж имеет смысл разграничивать таких сотрудников, и с кем-то регулярно общаться о планах и предпринятых действиях, а кого-то контролировать только по ограниченному кругу планово-отчётных показателей.
4. У сотрудника результаты выше, если его действиями постоянно управлять или, наоборот, оставить его наедине с планом и проблемами?
Кому-то нужны подсказки на каждый шаг, кто-то любит работать в команде, а есть и одиночки, которым в коллективе неуютно. Руководитель должен для своих работников подобрать оптимальный формат работы, чтобы увеличить отдачу.
5. Сотрудник достигает большего, если конкурирует с другими или с самим собой?
Кого-то мотивирует место в общем рейтинге отдела, а кому-то комфортнее, когда учитывается его собственный прогресс. В разговорах с работниками начальнику стоит акцентировать внимание на более важные аспекты: Иванов сделал больше, чем ты, значит, и ты можешь; или: в прошлом месяце ты сделал на столько-то больше, значит, в этом сможешь осилить столько-то.
6. Сотруднику нравится общественное признание его успехов или ему достаточно чувства личного удовлетворения?
Некоторые очень любят получать призы и грамоты, а некоторых настораживает шумиха вокруг своих достижений. Разумеется, для первых очень выгодно организовать специальные акции.
7. Сотрудник предпочитает доказать, что он прав или кто-то неправ?
На отдельных торговых представителей отлично работает тактика, когда им кто-то говорит, что они не справятся в продажах, не готовы к этой работе, не продадут так много и не заработают на реализации больших денег. Других же мотивируют только собственные мысли.
Понимая разницу между своими сотрудниками, руководитель отдела продаж может подобрать нужные слова в нужное время.
Dave Kurlan, Источник (англ)
