Очередность действий из десяти шагов для эффективной работы с потенциальными клиентами (лидами, leads) - чтобы не потерять продажу. Это почти готовое описание бизнес-процесса, которое разумеется можно  редактировать в соответствии с моделью продаж в вашей компании - например, если у вас не практикуются встречи, то можно заменить на онлайн презентацию и т.д.

И конечно, без базы данных о лидах (CRM программы) - эффективность всех действий будет низкая.

1. При первом контакте узнаем имя клиента, зондируем его потребности и нужды. Помните, что отдел продаж — это не справочная служба. Менеджеры должны не просто отвечать на вопросы, они должны войти в расположение клиента. Поймите, вы продаете не конкретную услугу (или товар), а решение проблемы клиента, утоляете его боль.

2. Ведите лид по воронке продаж: предлагайте клиенту приехать на встречу, а не пытайтесь сразу продать. Аргументируйте необходимость встречи, намекните на скидки, ограниченные акции.

Читать полностью ...

Вечные ценности: что продавать на рынке B2B ? Что вы продаете своим клиентам? Два принтера по цене одного, алмазные комплектующие или возможность экономить на чернилах без потери качества печати? У продаж в сфере B2B свои секреты. И все же, что лучше продавать: ценность, функции или выгоду?

Большинство бизнесменов определяют «ценность» как «больше продукта за меньшие деньги». И это неверно.

Подобное объяснение ценности характерно для рекламы супермаркетов, но совсем другой смысл вкладывается в это понятие, когда речь идет о продажах в сфере B2B.

Читать полностью ...

Сегодня в статье пойдет речь про воронку продаж - небольшой отрывок более объемной статьи про процессы продаж.

Такой аналитический инструмент, как «воронка продаж» позволяет руководителю проконтролировать работу менеджера на всех этапах его работы, его интенсивность и качество работы не только в конце месяца, а в ежедневном и недельном режиме.

Для продавца этот инструмент хорош тем, что четко помогает фиксировать местонахождение на определенном этапе продаж.

Читать полностью ...

Так, один продавец заключает в пятьдесят раз больше сделок, чем тот, кому этого не удается достичь. И все зависит от умения продавца добиться, чтобы его клиент принял решение о покупке. Это достигается никак как можно подумать, не манипуляциями, не другими уловками, а об умении представить товар, о манере общения с покупателями, о том, как шаг за шагом подвести к логическому выводу покупателя, что ваш товар, продукт именно тот, что ему нужен и его следует купить.

Продавец властно подводит клиента к решению о заключении сделки и принятию решения и незаметно переходит к обсуждению конкретных деталей – это самое сложное.

Читать полностью ...

В вопросах активных продаж, очень сложно придерживаться, какой-то одной стратегии. И когда на кону достаточно большая сумма сделки - это особенно важно.

Именно для таких сложных случаев, как нельзя лучше подойдет технология SPIN. Потому что в ней реализована именно та гибкость индивидуального подхода к каждому клиенту, которую стоит противопоставить агрессивной тактике активных продаж.

В последнее время агрессивный напор продающего персонала многих магазинов просто отпугивает потенциальных покупателей. Потому что, вместо того, чтобы вникнуть в проблемы покупателя, продавцы просто решают свои финансовые проблемы за его счет.Читать полностью ...

Основная цель начальника продаж это создание сильной команды менеджеров. Менеджеры это двигатели торговли, как и реклама, а начальник продаж - рулевой. Одной из самых популярных ошибок начинающих управленцев, это акцент на собственных продажах. Человек пытается решить проблемы отдела за счет своих продаж, то есть выполняя работу менеджера, а не начальника.

Стоит ли повышать одного менеджера до начальника продаж, или все же лучше пригласить профессионала со стороны?

Успешный менеджер, это далеко не всегда успешный начальник продаж и наоборот. Не каждому менеджеру удается перестроиться на начальника продаж по ряду причин.

Читать полностью ...

Совсем скоро, уже на этой неделе состоится мой авторский Мастер-класс для владельцев и руководителей бизнеса по теме оптимизации маркетинга и продаж при поддержке Сбербанка России.

И самый частый вопрос, который задают предполагаемые участники, - "почему он бесплатен? в чём подвох?"

Итак, зачем бизнесу делать бесплатные мероприятия?

Возьмём для примера конкретную ситуацию и разберём прямо досконально.

Читать полностью ...

Методы оптимизации бизнес процессов, которые мы кратко изложили в предыдущих статьях, используются за время работы предприятия не единожды.

Каждый из существующих бизнес – процессов кампании должен постоянно отслеживаться на предмет возможности улучшения. Потому что нет ничего неизменного и то, что было передовым вчера, может оказаться морально (и технически) устаревшим – завтра.

В среднем ежегодно не менее одной десятой части всех процессов кампании должны проходить процедуру усовершенствования. Поэтому особое значение приобретает необходимость документирования изменений существующих бизнес процессов.

Читать полностью ...