12 навыков продаж, актуальных сегодня
Тренды свидетельствуют: покупатели стали более самостоятельными. До контакта с торговым представителем клиент уже проходит до 70 % пути покупки, следуя по цепочке покупателя (путешествие покупателя) иначе говоря, решение о приобретении того или иного объекта почти созрело.
И несмотря на очевидные изменения в покупательском поведении типичная стратегия продаж большинства компаний - мало изменилась. А лучшие продавцы - уже делают многое иначе. Торговым консультантам, продавцам приходится укладываться при общении с потребителем в менее длительное время и сталкиваться с меньшим влиянием на психологию выбора.
Эксперты выделили 12 новейших требований к менеджерам по продажам, это навыки продаж и качества сотрудников, которые актуальны сегодня, чтобы закрывать много сделок с успехом.
1. «Отборочные» способности.(квалификация потенциальных клиентов) Чем быстрее вы сможете оценить шансы на успех с конкретным обратившимся, тем больше сделок у вас будет. Дж. Джеймс утверждает: «Бич каждого торгового представителя – ложные ожидания, т.е. надежда на гостей, которые никогда не станут клиентами».
2. Отношение: стрессоустойчивость и положительный настрой. Консультанты по продажам часто сталкиваются с отказами. Возможность быстро пережить их и двигаться дальше высоко ценится среди профессиональных качеств сотрудника. Для успеха в торговле необходимо научиться создавать положительный настрой каждый день.
3. Находчивость в цифровых технологиях. Адаптируя новые инструменты и технологии, торговые агенты могут избежать «узких мест» в своей работе. Полезно научиться работать в разных социальных сетях, чтобы быть доступными для клиентов в удобном для них формате. Сюда же относится работа с мобильными приложениями, блогами, e-mail рассылками и многим другими вещами новой эпохи "digital".
4. Привычка к изучению нового. Технологии постоянно развиваются, и для достижения стабильного успеха стоит следить за новшествами. Внедрив сперва минимальный интернет-набор (простая страничка или одна соцсеть), можно расширить его впоследствии более продвинутыми компонентами.
5. Навыки слушания. М. Састер приводит такой пример: «Не будьте крокодилами с огромным ртом и без ушей». Только внимательно выслушав потенциального покупателя, возможно определить его потребности и интересы.
6. Противостояние возражениям. Это основа основ продаж, владение которой отличает слабых торговых представителей от сильных. Стратегия заключается в том, чтобы разобрать соображения сомневающегося клиента как можно раньше и при этом не спорить, не защищаться и не критиковать, оперируя ими.
7. Стиль представления. Менеджер по продажам должен презентовать свой продукт в комфортном для посетителей формате. Часто это приводит к более коротким, простым и эффективным способам. Тренировка и реальный опыт лежат в основе искусства презентации.
8. Создание доверия. Доверие позволит потребителю раскрыть детали предстоящей сделки. Начните с того, что вы знакомы с отраслью и вас заботит, что было бы лучше в конкретном случае. Если вы сможете брать на себя обязательства и выполнять их, это будет наилучшим показателем, что вам можно доверять.
9. Рекомендации, рефералы. Люди, которых вам порекомендуют ваши действующие клиенты, – ваши наиболее перспективные контакты. Стоит дать знать потребителям, что вы цените рефералов, предоставляя качественное обслуживание их интересов.
10. Рассказывание историй (сторителлинг). Менеджер по продажам должен уметь рассказывать. Простая история, вовремя и в нужном стиле рассказанная, оказывается полезнее грандиозной идеи, никого не вдохновляющей.
11. Способности заканчивать сделки. После того, как покупатель сказал да, не следует разглагольствовать. Процесс оформления купли-продажи тоже занимает время.
12. Умение писать. Хороший торговый представитель излагает мысли чётко и ясно. Для многих должностей составление письменных документов (электронных сообщений, ответов на запросы по электронной почте, письма e-mail и т.п.) занимает львиную долю времени. Навыки можно улучшить регулярным чтением и письмом.
