Ошибки продавцов в B2B-продажах
Если в общем охарактеризовать ситуацию, которая сегодня сложилась на рынке (в частности, в сегменте B2B, т.е. корпоративных продаж), то можно сказать, что покупателей/клиентов становится меньше, и они стали более требовательными – как к предлагаемым продуктам, так и к управлению взаимоотношениями с ними.
Какие ошибки чаще всего допускают сотрудники отдела продаж - продавцы? Что нужно изменить во взаимоотношениях с клиентами, чтобы сохранить, а еще лучше – увеличивать объемы продаж и повышать рентабельность бизнеса?
Эксперты говорят о следующих ошибках в продажах.
• Стремясь получить контракт, многие фирмы (продавцы) игнорируют потребности клиента. Вместо того чтобы получить как можно больше информации о нуждах потенциального заказчика, они пытаются всеми правдами и неправдами реализовать свой продукт или услугу. В этом случае вы, скорее всего, просто потеряете время – свое и покупателя. Кроме того, вы теряете репутацию солидного партнера, с которым стоит иметь дело в будущем. Ведь каждая продажа в2в – это продажа и товара, и компании.
• Говоря о типичных промахах, многие маркетологи констатируют тот факт, что продавец часто не слышит и не хочет слушать своего клиента. Во время встречи, переговоров, презентации много и красиво говорят о продукте, его преимуществах и возможностях, но не уделяют внимания мнению потенциального покупателя. Вы знаете, почему он хочет этот товар? Для чего он ему? Какую проблему он хочет решить с его помощью? Вы должны заставить клиента разговориться, чтобы представить продукт в том виде и с тем функционалом, который заинтересует возможного партнера.
• Не только не уникальные, но и не убедительные торговые предложения. Удачное УТП способно как минимум заинтересовать, зацепить покупателя – человека, который принимает решения или влияет на принятие решений о покупке. Если вы сумеете задеть своим предложением, то можно ожидать звонка с вопросами – а это уже прогресс. Но подавляющее большинство коммерческих предложений безликие, зачастую это абстрактные, общие, набившие оскомину фразы. Еще одна ошибка – УТП часто составляются без учета особенностей отдельных групп покупателей. Просто общее, стандартное для всех, и все. А как же адаптация для отдельных сегментов, а иногда и для конкретных клиентов?
• Недостаток информации о структуре организации и ЛПР. Поскольку в в2в-секторе решение о покупке принимают сразу несколько человек (причем это могут быть сотрудники из разных отделов/подразделений, которые, кроме того, могут находиться в разных городах и даже странах), необходимо иметь сведения о структуре компании – потенциального клиента. Это поможет выстраивать правильный процесс коммуникаций и увеличит шансы на положительный ответ.
Такую информацию лучше вести в программе CRM - где можно внести любое количество персон и контактов со стороны потенциального клиента.
• Стараясь добиться внимания и лояльности потенциального клиента, некоторые продавцы готовы идти на беспрецедентные уступки. Но бизнес должен быть выгодным для обеих сторон. Если вы готовы в чем-то уступить, требуйте и от своего контрагента каких-либо скидок или послаблений. В том случае, если покупатель не хочет идти вам навстречу, лучше отказаться от сотрудничества, иначе вам придется постоянно поступаться своими интересами, а это никак не поможет вашему бизнесу.
• Недооценка межличностных отношений. Несмотря на то, что коммуникации идут на уровне компаний, не забывайте, что договариваться нужно будет с конкретными людьми. А это значит, что необходимо выстраивать межличностные отношения, поэтому желательно фиксировать все договоренности, например в программе CRM - чтобы не перепутать - даты и сроки и другие факты о будущем клиенте. Ведь в программе есть календарь задач и автоматические напоминания.
И конечно, для переговоров желательно найти максимально подходящую кандидатуру. Например, если вы знаете, что ваш контрагент – человек очень консервативных взглядов, хорошо бы привлечь к переговорам коллегу, который смог бы произвести на него впечатление. Создайте своему возможному партнеру комфортную обстановку.
Для тех, кто думает, какую CRM приобрести, внимание на новые цены. Можно воспользоваться услугой онлайн подбор CRM, заполнив анкету, а здесь понятный и небольшой видеоролик с демонстрацией CRM в действии.
