Почему (некоторые) продажники ненавидят CRM?
Сегодня я подниму еще один вопрос, собственно он и обозначен в заголовке. Конечно, многие могут не согласиться и сказать, что все любят и понимают зачем нужен CRM, особенно спецы по продажам.
Но, с другой стороны, так может думать менеджмент компании, который, внедряя CRM, делает это во благо компании, а сами специалисты по продажам могут даже не понимать зачем им нужен этот CRM.
Вот несколько высказываний, которые они могут привести:
- Почему я должен передавать свою базу клиентов
- Почему я должен отчитываться за каждый свой шаг, ведь компании важна выручка/прибыль.
- Я должен продавать, а не с системой тут упражняться
- Как система поможет мне продать?
- Время, потраченное на внесение данных в систему, это время потерянное для продаж
- Напридумывали тут полей, а я забивай, какие-то вкладки, опции. (Система слишком сложная).
И это, поверьте, не полный перечень высказываний.
Отчасти, они правы, НО также и не правы. А почему они не правы, я сейчас попробую освятить, развеяв все сомнения относительно необходимости внедрения CRM.
Давайте начнем с того, почему они правы. Продажник обязательно поделится своей базой клиентов, но он может также и получить более широкую базу, так как другие продавцы также работают в системе со своей базой.
По поводу необходимости внесения каждого своего шага. Конечно, с точки зрения продажника это рутина, да и кто захочет, чтобы его контролировали. Но с точки зрения фирмы, важна именно эффективность, снижение простоя в продажах. Если продажник оболтус, то система это покажет в статистике эффективности того или иного менеджера.
Но с другой стороны, это может быть какая-то комплексная проблема, и тогда наличие этой статистики покажет, что у всех одна и та же проблема, это будет говорить не о неэффективности менеджера по продажам, а о наличии как раз проблемы. И в этом поможет CRM-система. Помните, когда говорили о воронке продаж, то говорили о том, что на каждом последующем шаге клиенты не должны отсеиваться. Вот если это происходит на одном и том же шаге, это покажет именно статистика, которая имеется в CRM, вот почему необходимо заносить данные в систему.
Последующие три выражения, сводятся примерно к одному и тому же. Мне платят деньги за то, что я принесу деньги, а не за занесение данных в систему. Но, уважаемые продавцы, Вы никогда не задумывались о том, что Вы тратите время на поездки, встречи иногда впустую. Постоянное занесение данных в систему и наличие статистики продаж, поможет Вам сегментировать клиентов и встречаться или обзванивать уже только тех клиентов, которые потенциально готовы к тому, чтобы купить, а не всех подряд.
Мне понравилась фраза на одной из конференции одного продажника, который рассказал свою историю. Каждый из его коллег по отделу проводило примерно 40 встреч, он же проводил всего 20 встреч за месяц, при этом остальное время он тратил на анализ данных из CRM-системы. Руководство недоумевало, как же так, все в полях, а ты тут расселся в офисе.
На что он заметил:
«Я правильно понимаю, что Вы мне платите не за встречи, а за продажи».
Так вот, этот менеджер по продажам умудрялся быть эффективнее своих коллег за счет грамотного выбора целевой аудитории. А все это стало возможным благодаря наличию статистики в системе.
Ну а теперь перейдем к тому, что иногда система становится слишком сложной. И менеджеру по продажам уже становится тяжелее заносить данные в систему, ему становится непонятным для чего это нужно.
В идеале, конечно, когда руководство при внедрении CRM-системы вовлекает менеджеров в сам процесс внедрения, выбор необходимых полей, чтобы это было для них не нечто революционное (вчера все работали в Excele и Outlooke, а с сегодняшнего дня все работаем в CRM, да что там, непременно надо занести историю взаимоотношений за 3 последних месяца), а чтобы это было их детищем, их результатом работы (стратегия win-win). Постепенный переход на новую систему (Занесение всех новых взаимоотношений, в постепенным добавлением необходимых данных). Тогда будет понимание необходимости применения системы, ее ценности.
Удачи Вам при внедрении и пусть Ваши менеджеры по продажам понимают всю ценность и важность CRM!
Выскребенцев Алексей, fsecrets.ru
