Планирование продаж. Болевые точки в планировании продаж

]]>]]>

Грамотное планирование продаж позволит избежать вам массы проблем, которые связаны с поиском необходимого уровня сбыта в таких рамках, чтобы компания развивалась, а не затормаживалась на одном действии.

Всегда помните, что завышенная планка увеличения продаж, которая не имеет под собой должного обоснования — это опасная стратегия, которая чаще имеет негативное влияние на бизнес в целом.

Представьте, изначально ваши сотрудники будут делать все возможное и невозможное, для того, чтобы достичь поставленных показателей, а потом наступит период тишины, потому что наступает четкое осознание нереальности выполнения плана.

А далее как результат идет недовольство политикой, зарплатой и прочие несогласия. Так же стоит избегать стабильного уровня, вы все равно не сможете соответствовать одному показателю регулярно. Применяя подобную схему, вы рискуете создать тенденцию к упорной работе через месяц, а как следствие в одно время - доход будет, а в другое - начнет снижаться.

Зачем же тогда нужно планирование?

Обычно данным методом пользуются малограмотное руководство или просто компании, которые не понимают как, для кого, и когда им предоставлять свой продукт. Поэтому стоит задуматься не просто о плане будущих продаж, а об эффективной стратегии развития. Ее в свою очередь можно разделить на несколько этапов:

1. Какой фактор повлиял на продажи в этот период?
2. Какая атмосфера намечена на следующий период?
3. Каких результатов мы добьемся в следующем периоде?
4. Какие изменения произвести в компании, чтобы добиться этих результатов?

Выявляем основные причины того, почему вы добились таких показателей. Такие ключевые составляющие разделяют на:

• зависимые(работа, которую проделала компания) и
• независимые (внешние аспекты, на которые вы повлиять не могли).

Определив эти составляющие, разделите их по группам: атмосфера рынка сбыта (которая могла быть благоприятной и не очень) и возможности управления результатами учитывая климат рынка сбыта. Некоторые параметры изменчивы (сезонность, количество клиентов, динамика покупок и т.д), а некоторые постоянны (законы, политика конкурентов и прочее).

Ещё полезный материал: Привлечение и удержание клиентов. Отличия маркетинговых подходов

Стоит обратить внимание на такую деталь, как широкий ассортимент товара, который обычно пролеживает на складе и практически не реализуется. Объемы продаж всегда должны соответствовать примерной доле закупаемой продукции.

Чтобы добиться намеченных целей, отметим такие ключевые моменты, как:

• Товарный портфель.  Анализируем его изменчивость, после того как оценили варианты развития.

• Каналы сбыта и количество рабочих торговых точек. Принято выделять локальные (новые торговые точки) и глобальные (имеющие тенденцию поглощения и ликвидации) тенденции развития.
• Количество и качество подготовки торгового персонала

• Оценка эффективности работы сотрудников.

Ещё полезный материал: 7 ключевых показателей эффективности (KPI), которые будут полезны руководителю отдела продаж

Если вы поняли, что намечается неблагоприятный климат - попробуйте повлиять на такие составляющие, как:

• Каналы сбыта
• Количество торговых точек

Насчет контроля за качеством и количеством эффективных действий сотрудников большую роль играет вопрос выделения метрик \ показателей, помимо объёмов продаж. В некоторых CRM-системах - есть функционал, где можно планировать показатели сотрудников и отслеживать их в режиме - план-факт с помощью специальных отчетов.

Например такие показатели эффективности как:

• Звонки
• Встречи
• КП (коммерческие предложения)
• Выставление счета
• Добавление нового клиента в базу данных CRM
• Конверсия по этапам \статусам воронки продаж
• и многие другие.

Планирование показателей в Sales Expert CRM

Рис. - отчет в режиме план-факт по 3 показателям: количество добавленных компаний (новые компании), демонстрации, объем продаж (финансы). Можно добавлять любое количество типов задач и отслеживать их далее в работе отдела продаж по сотрудникам и отделам в целом.

Подробней см. отчеты по Sales Expert CRM

Планирование продаж в КлиК CRM (Клиент-Коммуникатор)с помощью воронки продаж

Рис. - табличный вид воронки продаж в КлиК CRM (по клику - изображение в большем размере)

В программе КлиК CRM воронка продаж идет в двух основных представлениях - табличном виде и графическом. При этом по умолчанию идет показ именно в табличном виде. Вверху можно выбрать различные параметры для  формирования данных отчета: сотрудник, тип продажи, период и даты.

В самой таблице - отображение количества по каждому этапу продажи % конвертации при переходе с этапа на этап, продолжительность каждого этапа, а также сравнение с плановыми показателями (продолжительность и конверсия)

Отдельно следует упомянуть параметр - Вид плана, в котором есть два значения:

1. По срезу времени

2. По входящему потоку

По срезу времени - мы за период времени смотрим показатели конверсии - т.е. % переходов с этапа на этап.

По входящему потоку

- мы анализируем все продажи, которые начали в этот период. Т.е. если выбран период январь, а отчет запускаем в марте - то будут показаны сделки, начатые в январе, завершенные с января по март месяц.

Рис. - планирование воронки в КлиК CRM

Для планирования воронки продаж нам необходимо знать количество входящих продаж для каждого этапа, длительность этапа в днях, процент конверсии.

Планирование можно вести как на отдельного сотрудника, так и на отдел. Периоды планирования указываются в таблице слева.

После того как вы заполните все планы, воронка продаж на запланированный вами период будет считаться от этих планов.