Начальник продаж. Построение работы.
Основная цель начальника продаж это создание сильной команды менеджеров. Менеджеры это двигатели торговли, как и реклама, а начальник продаж - рулевой. Одной из самых популярных ошибок начинающих управленцев, это акцент на собственных продажах. Человек пытается решить проблемы отдела за счет своих продаж, то есть выполняя работу менеджера, а не начальника.
Стоит ли повышать одного менеджера до начальника продаж, или все же лучше пригласить профессионала со стороны?
Успешный менеджер, это далеко не всегда успешный начальник продаж и наоборот. Не каждому менеджеру удается перестроиться на начальника продаж по ряду причин.
Над ним давлеет коллектив менеджеров, вчера они были равны, а сегодня он должен командовать ими, не все согласятся признать такое руководство. Скрытый бунт, наверняка будет и среди тех кто формально признал главенство бывшего менеджера, ставшего начальником.
Маловероятно, что такой отдел будет успешным, многие сотрудники будут вставлять палки в колеса, а начальник продаж попадет в стрессовую ситуацию и не сможет достойно выполнять свои функции. Поэтому во избежания подобных конфликтов, опытные руководители предпочитают приглашать начальников продаж со стороны.
Бывают конечно исключения, когда менеджер уже проявил себя как талантливый лидер и успешный управленец, в этом случае коллектив примет его без конфликта и это будет на благо отделу.
Первое на что стоит обратить внимание вступая в должность, это в каком состоянии находится отдел продаж, а так же выяснить причину по которой был уволен предыдущий нач.прод. Конечно эти вопросы нужно выяснить еще на собеседовании.
Возможна ситуация, что отдела продаж еще не существует и вам предстоит формировать и развивать его с нуля. Здесь есть и свои плюсы и минусы. В этом случае, ваша основная задача заключается в создании работоспособной дисциплинированной команды. Старайтесь подбирать людей сами, а не по рекомендации начальства. Желательно сразу выяснить отношения с начальством (опять же на собеседовании) чтобы получить максимальную свободу действий. Если вы будете связаны по рукам и ногам, то успешное развитие отдела останется под большим вопросом.
Часто руководство организации может настаивать на том, чтобы начальник продаж сам занимался активными продажами из-за нехватки менеджеров, либо по другой причине. Не стоит соглашаться на это. У вас просто не хватит времени на то чтобы заниматься отделом. Важно провести разграничительную черту, либо вы менеджер либо управляете отделом.
Важно донести до руководства, что ваша наиважнейшая задача это создание сильной команды. Подбирая персонал, стоит освободится от одного мешающего ярлыка, такого как высшее образование.
Практика настойчиво показывает что люди не имеющие высшего образования, либо получившие его заочно, более практичны и решительны чем специалисты с дневным высшим образованием.
Нужно подбирать тех людей, которые на собеседовании сумеют убедить вас; что они лучшие менеджеры. И не важно какое у них образование или стаж работы, если вы обнаружите в них талант переговоров. Ведь именно такие менеджеры принесут максимальную пользу фирме. Конечно важную роль играет дисциплина сотрудника и положительная характеристика с прошлого места работы.
Хотя последний вопрос более тонкий и его нужно рассматривать в контексте ситуации, ведь вполне возможно что плохая характеристика вызвана местью бывшего начальства менеджеру. Следует помнить, что опытных менеджеров важно незримо контролировать и спуску не давать. Они должны чувствовать что вы держите их в ежовых рукавицах, это важно для дисциплины.
Это вовсе не значит что менеджеров нужно строго контролировать, отчитывать и прочее, просто они должны чувствовать что вы главный и что с вами не стоит спорить или конфликтовать. Не стоит излишне откровенничать с ними или поворачиваться спиной, на работе всегда стоит держать дистанцию, и с начальством и с подчиненными.
План продаж для менеджера стоит делать выше средней нормы, постепенно повышая его, в тоже время вы должны выторговать у начальства пониженный план продаж. Всегда лучше перевыполнить средний план, чем недовыполнить большой.
Если отдел продаж уже сформирован и работает, то ваша задача несколько упрощается. Важно проанализировать работу отдела, найти его слабые стороны.
Это может быть дисциплина, низкая работоспособность, слабые менеджеры, отсутствие взаимодействия в коллективе, не определены приоритеты у команды и многое другое.
Ваша задача усилить слабые стороны отдела, тем самым усиливая его в целом. Важно помнить, что приоритет нужно оставлять за решением самой большой слабости, так как она является самым тяжелым балластом. Постепенно вы увидите что работа отдела выправляется и успех не заставит себя долго ждать.
Вы всегда должны быть уверены в себе, не поддаваться внешним проявлениям слабости. Даже если вы терпите поражение в каком то вопросе, не показывайте этого. Вы всегда должны выглядеть победителем, всегда.
Помните, успех всегда сокрыт внутри вас, если вы не увидите его первым, другие не заметят его никогда
Удачи Вам!
