Воронка продаж и CRM система, конвеер продаж

]]>]]>

Сегодня в статье пойдет речь про воронку продаж - небольшой отрывок более объемной статьи про процессы продаж.

Такой аналитический инструмент, как «воронка продаж» позволяет руководителю проконтролировать работу менеджера на всех этапах его работы, его интенсивность и качество работы не только в конце месяца, а в ежедневном и недельном режиме.

Для продавца этот инструмент хорош тем, что четко помогает фиксировать местонахождение на определенном этапе продаж.

Структура «воронки» продаж отличается в каждом виде бизнеса, но примерная ее логика такова:

• Первый контакты - проведение исходящих\получение входящих звонков.
• Выявление заинтересованных клиентов, квалификация, их потребности.
• Назначение встречи, презентация товара.
• Работа с возражениями
• Заключение договора.
• Оплата

Анализируя количественный отсев клиентов на каждом этапе, можно понять, в чем слабые или сильные стороны политики продаж в конкретной компании. Воронку лучше контролировать по отделу продаж в целом и по каждому сотруднику в том числе.

В последнее время для отделов продаж более 6-8 сотрудников мы вводим механизм «специализированного конвеера». Не секрет, что у сотрудников по продажам есть свои излюбленные этапы продаж, "специализации" – то, что у них получается лучше всего. Например , один эффективен в звонках, но при встречах – гораздо слабже коллег и процент закрытия сделок из-за этого страдает.

Важно выявить и наладить слаженную работу такого конвеера. Выигрывает команда за счет слаженности, синергии и в результате - усиления сильных сторон в целом.

Важно в таком деле использовать CRM систему, чтобы вносить оперативно все данные по «лидам» (потенциальным клиентам) и повысить эффективность взаимодействия, когда переходы с этапа на этап в автоматизированной системе автоматически оповещают следующего сотрудника отдела продаж.

В случае, когда CRM системы в компании ещё нет, можно учитывать на первых порах и в Excel или каждому менеджеру можно размещать на рабочем месте наглядную воронку продаж (например, используя стикеры), отмечая каждый ее этап конкретным цветом.

Перемещение стикера с одного этапа на другой, позволяет продавцу осуществлять контроль над ситуацией с продажами.

Вручную - контроль этапов и воронки продаж - процесс утомительный, поэтому его редко кто делает. В том числе именно поэтому компаниям сложно работать и контролировать статистику сотрудников отдела продаж. Конечно результаты продаж видны - однако ключевые показатели - звонки, встречи, продажи - совершенно не прозрачны.

Именно поэтому нужно использовать современные инструменты - CRM системы. Их используют лучшие компании и лидеры отраслей. Уже даже не прилично как-то без них))  говорить, о какой-то системе продаж.

Смотрите видео по CRM - как это можно делать легко и просто.