Видео: "Как внедрить CRM-систему в компании"

]]>]]>

Видеоролик выступления Михаила Токовинина, со-основателя AmoCRM, популярной онлайн CRM системы. Выступление на Университете продаж amoCRM, август 2014. 27 минут максимально полезной информации по теме CRM, лид-менеджмента, внедрении CRM-системы в компании.

Данное видео будет полезно, если вы выбираете CRM или уже используете. Затронуты "горячие" темы отдела продаж, лидогенерации, лид-менеджмента, программ для отделов продаж, CRM, актуальные для любых отраслей бизнеса.

Видео: "Как внедрить CRM-систему в компании" (Михаил Токовинин, AmoCRM)

Ниже на странице текст со слайдов презентации Михаила + некоторые заметки и мысли в виде тезисов.

LEAD – потенциальный клиент

• Что и кого считать лидом?

• В какой момент потенциальный клиент становится лидом?

• Может ли существующий клиент быть лидом?

• Есть ли лиды в рознице?

• Интерес vs Лид vs. Клиент?

• Воронка лидогенерации, конверсия «просмотр-лид»

Кто такой лид?

Пример в рознице – потенциальные клиенты ходят по залу, как только пошел мерить – это лид. В интернет магазине всё проще, лид – когда посетитель сайта положил товар в корзину.

Лидогенерация – процесс создание новых лидов. Это системный процесс, нужно считать себестоимость лида, понимать емкость своего рынка, какие каналы можно использовать.

«Лид-менеджмент»

• Лид как проект

• Цель – конверсия

• Стадии лида (воронка)

• Лидменеджмент или Поставка (реализация, производство)

• Себестоимость

Чем заниматься лидогенерацией или лидменеджментом?

Правильный и не правильный лидменеджмент.

Воронка продаж (Pipeline)

• Почему представление в виде лидов воронки работает?

• Как правильно выбрать статусы (этапы) воронки продаж?

• Почему конверсия между статусами – разная?

• Фокус внимания в разрезе воронки, приоритеты

• Декомпозиция себестоимости и конверсии

Выделение статусов, где есть вероятность потерять клиента. Нет смысла в статусе - выставлен счет и есть смысл – выставлена цена (создано КП, коммерческое предложение).

Как внедрить лид-менеджмент? Простые правила

• Фиксировать ВСЕ лиды

• Фиксировать ВСЕ факты работы или контакта с лидом

• Создать свою воронку и статусы (этапы воронки, этапы продаж)

• Фиксировать переход лида между статусами и конверсию

• Лид = запланированное действие (активная позиция)

По каждому лиду – должно быть запланировано действие.

Автоматизация?

• Парадокс продуктивности и ROI (Return on Investment)

• «Эффект Актимеля» (плацебо)

• Процесс или инструмент

• Что такое IT-проект и риски проекта, итерационный подход

• Почему автоматизация – это плохо? И почему хорошо?

Перед автоматизацией нужно настроить процессы . В продажах – основные проблемы в процессах.

Что такое CRM-система?

CRM = Лид Менеджмент + Работа с клиентами, можно делить по типу:

• Системы для работы с лидами (продажами)

• Системы для работы с клиентами (программы лояльности)

• Проектная работа, системы интегрированные с поставками (производством)

Можно делить CRM по классу

• Внедряемые = Система + IT услуга по внедрению

• «Самовнедряемые»

Почему что-то может не получиться с CRM?

• Риски IT проекта

• Риски из-за процесса (начали с софта)

• Сопротивление снизу (персонал)

• Издержки больше чем мотивация

• Не подходит CRM программа

Итерационный подход

«Логика транзакционной издержки» - последовательная демонстрация пользы при минимальных усилиях

• Бумага

• Excel

• AmoCRM

• «Внедряемые решения», IT-проект

Когда стоит отказаться от Excel

• Когда нужна динамика по лиду

• Когда нужны права доступа

• Нужны алерты и напоминания

• Нужна аналитика не только по текущему срезу

• Когда доросли

Как быстро получить эффект от внедрения

• В основе должен быть процесс (административно или технически)

• Набор правил и скриптов –сценариев (административно или технически)

• Контроль исполнения, административное воздействие

• Участие руководителя

• CRM – должна стать ключевым источником данных для оценки результата

«Нельзя компенсировать строгостью софта – слабость воли руководителя» - С. Рыжиков.

Если вас не слушают, виноват не софт.

Выдача лида – как привилегия (пример БМ)

Пройти всю цепочку самостоятельно руководителю.

Фиксация лида в CRM – как эксклюзивные права менеджера на данного лида.

Если нет данных в CRM – то нет вообще, зарплаты и ключевые показатели эффективности брать на основе данных из системы.

Подробней об AmoCRM - облачной CRM

---

Выступление на Университете продаж amoCRM, 15.08.2014.

Университет продаж amoCRM - это 10 лучших практик и решений по созданию и управлению отделом продаж. Ведущие тренеры и спикеры вживую и онлайн. Большинство докладов, тренингов и мастер-классов на рынке - это десятипроцентный раствор смысла.

Да, есть отличные идеи, механики, рекомендации, практические советы, но все очень растянуто, долго, много воды. Мы отказались от этого.

Бизнес день – это 10 коротких, ярких и емких докладов от ведущих тренеров и консультантов. Это выжимка смысла и идей.