Три простых вопроса для тех, у кого уже есть CRM

Понедельник, 6 октября 2014 г.

Ныряем за жемчугом, скрытым в CRM. CRM система – мощный инструмент торговли, который становится всё более популярными год от года и особенно актуальный в конкурентных отраслях. Однако полезные функции системы зачастую простаивают.

Вот несколько вопросов, ответы на которые уже есть в вашей системе учёта клиентов и которые способствуют увеличению продаж, и, тем не менее, вы вряд ли на них отвечаете.

1. Как ваша компания использует CRM?

Кто больше всего продаёт в вашей компании? Как он использует программу CRM и процессы продаж и поддержания отношений с клиентами.Чаще всего подобные программы предоставляют информацию о том, кто и где в вашей фирме её применяет. Ответ на данный вопрос делает возможным соотнесение частоты обращений к системе и объёмов продаж сотрудников и отделов.

Зная эти данные, несложно определить, есть ли корреляция, и распространить успешный опыт на всю компанию.

2. Что общего в тех случаях, когда вам не удалось продать?

Профессионалы продаж любят вспоминать успешные сделки, чтобы найти то, что работает. И есть мнение, что безуспешные контакты провалились по индивидуальным причинам. Однако вполне вероятно, что тщательное изучение таких провалов позволит выявить то, что работает против продаж, и устранить проблемы.

Анализируйте слабые места в работе отделов компании в т.ч. отдела продаж, а также слабые места в работе конкретных сотрудников - менеджеров по продажам.

3. Как коммуникации влияют на лояльность клиентов?

Современные CRM могут отслеживать все способы общения с потребителями: рекламу, пиар, соцмедиа. По общему мнению, чем больше таких контактов, тем лояльнее покупатель. Однако это не всегда корректно. Мониторинг коммуникаций позволит вовремя внести изменения в стимулирование клиентов.

Отслеживайте каналы всех маркетинговых воздействий, какие именно события повлияли на клиента? Какие наиболее ценные источники появления клиентов?

Это всего лишь три простых способа, которые приведут к более полному использованию данных CRM. Они вполне доступны, но редко применяются, и у вас есть шанс опередить конкурентов.