SPIN технологии в продажах.
В вопросах активных продаж, очень сложно придерживаться, какой-то одной стратегии. И когда на кону достаточно большая сумма сделки - это особенно важно.
Именно для таких сложных случаев, как нельзя лучше подойдет технология SPIN. Потому что в ней реализована именно та гибкость индивидуального подхода к каждому клиенту, которую стоит противопоставить агрессивной тактике активных продаж.
В последнее время агрессивный напор продающего персонала многих магазинов просто отпугивает потенциальных покупателей. Потому что, вместо того, чтобы вникнуть в проблемы покупателя, продавцы просто решают свои финансовые проблемы за его счет.
Несомненно, продажа различных товарных групп отличается в значительной степени. Сделка на миллион долларов не будет сопоставима с продажей тостера. Но не стоит забывать, что для кого-то продажа тостера может быть равнозначна покупке дорогой недвижимости.
Итак, вернемся к SPIN технологии.
Как же расшифровывается аббревиатура SPIN?
Аббревиатура SPIN состоит из начальных букв четырех типов вопросов, которыми должны оперировать успешные продавцы: ситуационные вопросы (Situation), проблемные вопросы (Problem), извлекающие вопросы (Implication) и вопросы направляющие (Need-payoff). Кстати русская аббревиатура созвучна ее английскому аналогу – СПИН.
Основоположником технологии SPIN является американец Нил Рекхем. Именно он отошел от наиболее часто использующихся продающим персоналом практик агрессивных продаж. И предложил просто послушать потенциального покупателя. Слушать и задавать вопросы вот главное кредо SPIN технологии.
Обратимся к SPIN вопросам поподробнее.
Ситуационные вопросы. Основная цель ситуационных вопросов – информационная. Получение информации о клиенте и его потребностях станет основой обоюдовыгодной коммерческой дружбы. Именно информация о клиенте позволит сформулировать следующие по SPIN порядку вопросы. Кстати источниками предварительной информации о клиенте могут стать не только ситуационные вопросы, но и другие источники информации: Интернет, договора и любая другая документация. Конечно с ситуационными вопросами не все так просто. Если их будет слишком много или они будут касаться слишком глубинных информационных пластов, клиент может насторожиться и закрыться в коконе недоверчивости.
Когда вся возможная информация собрана и проанализирована, настает пора вопросов из сферы проблемных.
Конечно, проблемные вопросы достаточно сложны в своей формулировке, и информации собранной ситуационными вопросами может оказаться недостаточно. Нужно еще достаточно глубокое понимание предполагаемых проблем клиентов. Например, если продажи ведутся в области деревообрабатывающего оборудования, то продающий персонал должен прекрасно ориентироваться не только в технологических особенностях данного оборудования, но и обладать информацией по отрасли в целом.
Проблемные вопросы в SPIN технологии являются основным средством в получении от клиента информации о его проблемах и разработки стратегии в решении этих проблем.
Когда список проблем определен в достаточной степени, наступает очередь извлекающих вопросов. Имена эта стадия SPIN технологи позволяет продающему персоналу помочь клиенту прочувствовать его проблемы и подготовиться к принятию решения о покупке.
Схематика извлекающего вопроса такова. Если есть проблемы, то они чем-то вызваны. И возможно решение этих проблем где-то рядом. Так же возможно, что если проблемой не заняться неотлагательно, то это может лишь усугубить сложившуюся ситуацию.
Важно понимать, что количество и специфика вопросов должны подстраиваться под конкретную ситуацию. Это умение четко подбирать нужные вопросы в нужной ситуации для продающего персонала приходит лишь с опытом.
И последний завершающий этап в технологии SPIN продаж – направляющие вопросы. Имея информацию о клиенте, о его проблемах мы проводим определенную работу в отношении клиента при помощи извлекающих вопросов. Пора ставить точку в продажах и жирную запятую в последующих долгосрочных отношениях с клиентом.
Извлекающие Направляющие вопросы, сродни риторическим. Мы провели клиента по трем основным ступенькам SPIN технологии и третья степень вопросов, сами собой напрашивающиеся вопросы.
SPIN технология не панацея в технологиях продаж. Стоит четко это понимать. Важно просто быть во всеоружии и быть готовым воспользоваться любыми технологиями в каждом конкретном случае.
P.S. И конечно не забываем про CRM - там нужно хранить информацию о всех контактах с клиентами и всю дополнительно собранную детализацию относительно потенциала претендента на гордое звание "клиент".
Как выбрать CRM и какую лучше именно в вашей ситуации? заполните Анкету онлайн "Подбор CRM программы" прямо сейчас и мы вам поможем. Это для Вас бесплатно.
