Воронка продаж - настройка в RegionSoft CRM

]]>]]>

RegionSoft CRM во всех редакциях позволяет собирать и строить воронку продаж, являющуюся эффективным инструментом анализа и планирования продаж. Система позволяет настроить неограниченное количество профилей воронки.

Воронка продаж - мощный инструмент для руководителя отдела продаж и маркетинга, для анализа эффективности отделов, компании  и отдельных сотрудников.

Процедура настройки воронки продаж:

Определить типы продаж, которые будут использоваться для анализа. Например, это могут быть прямые продажи, продажи через дилеров, переводы от конкурентов. Для каждого типа продаж настраивается свои этапы продаж, т.е. свой профиль воронки, который будет настроен на следующем шаге.

Определить этапы продаж для каждого профиля воронки, например:

• Холодный звонок
• Выход на лицо, принимающее решение
• Встреча
• Коммерческое предложение
• Договор
• Оплата
• Повторная продажа

Настройка профилей воронок происходит в разделе "Администрирование – Настройка профилей воронки продаж".

Необходимо понимать, что важным моментом в анализе процесса продаж является определение коэффициента пропускной способности каждого этапа воронки продаж. Высокая пропускная способность этапа говорит о высокоэффективной работе на этом этапе.

Зная коэффициенты каждого этапа продаж (коэффициент конверсии этапа), довольно легко получить общий коэффициент процесса продажи (произведение коэффициентов этапов), с помощью которого становится возможным планирование продаж.

Например, на первом этапе воронки (Холодный звонок) производится прозвон по 5000 потенциальным клиентам, а до этапа “Оплата” доходит 75 клиентов из числа обработанных на первом этапе. В таком случае общий коэффициент процесса продажи можно рассчитать так:

K = 75 / 5000 = 0.015

Зная общий коэффициент, возможно планировать результат. Например, зная среднее время протекания процесса продажи (к примеру 20 дней) и количество клиентов, обработанных на первом этапе, мы можем спрогнозировать от какого количества клиентов нам стоит ожидать оплату через 20 дней:

ОПЛ = Этап1 * K, где:

ОПЛ – количество клиентов на этапе оплаты;

Этап1 – количество клиентов на первом этапе (Холодные звонки).

При этом можно также предположить, что увеличив количество холодных звонков на 25%, мы также увеличим количество клиентов на этапе “Оплата” на 25%. Просчитав ориентировочное увеличение дохода, мы можем получить бюджет дополнительного дохода, часть из которого будет инвестирована в найм новых телемаркетологов.

Помимо этого, воронка продаж помогает определить “проблемные места” в процессе продаж, влияющие на конечный результат. Этими “проблемными местами” может быть некомпетентность сотрудников, сложность достижения результата на каком-то из этапов.

Для увеличения общего объема продаж в этом случае требуется целевое воздействие на это “проблемное место”, например замена или повышение квалификации сотрудника, пересмотр методики достижения результата на каком-либо этапе.

Исходными данными для построения воронки продаж являются переходы между этапами разработки, которые фиксируются в момент регистрации истории взаимоотношений. Анализ воронки продаж позволяет оценить пропускную способность всех этапов воронки, точечно воздействуя на слабые этапы, увеличивая эффективность всего процесса продажи в целом.