Продажи по телефону. 4 "убийцы продаж"
Хотя бы раз в жизни каждому из нас пытались что-либо продать по телефону. Причём 9 раз из 10-ти, звонившие делали это крайне непрофессионально.
Такие продавцы чаще вызывают чувство жалости или даже раздражение. Хотя научиться продажам может любой человек. Более того, лучшие предприниматели делают продажи с достоинством, что вызывает только уважение.
Сегодня мы разберем типичные, но очень грубые ошибки в телефонных продажах
Убийцы продаж. 4 телефонных «ляпа».
1. Ошибка первая: Начинать продажу «неправильному» человеку.
Знакома вам ситуация когда вы подняли трубку и продавец не уточняя кто вы начинает просто забрасывать вас словами?
Однажды какой-то продавец из банка пытался продать кредитную карточку моей 14-летней племяннице. Она поддерживала беседу, пока ей было прикольно, а потом отдала мне телефон со словами: “Поговори лучше ты…” Молодой человек на другом конце провода, даже не смутился. Он начал продавать мне. И конечно неудачно.
Самое простое – это назвать тему разговора и попросить позвать к телефону того, кто компетентен её обсуждать.
Существует огромное количество фраз, чтобы вежливо подозвать нужного человека. Что мешает их использовать?
Пять веских причин для использования CRM в отделе продаж
2. Ошибка вторая: Неумение работать с возражениями.
Когда говоришь человеку, что вас что-то не интересует, то он кладет трубку. И это тенденция. Продавцы просто не знают, что делать с вами после первого отказа. Здесь очевидный прокол в подготовке, а именно – в обучении навыкам выявления потребности и обработки возражений.
Чаще всего разговор складывается так:
ПРОДАВЕЦ: – А вы не хотите застраховать вашу кредитную карту от непогашения кредита с вашей стороны?
Я: Спасибо, не хочу.
ПРОДАВЕЦ: (возмущённо) Как? Разве Вы можете быть уверены, что с Вами ничего не случится и Вы всегда сможете вносить платежи?
Я: Не знаю, но страховать не хочу.
Продавец сдержанно заканчивает разговор.
Вспоминаешь профессора Преображенского из “Собачьего сердца”. Голодающим детям – сочувствую, а деньги вносить не буду.
В арсенале даже начинающего продавца должно быть 3-4 готовые фразы на разные типажи клиентов и на всевозможные причины отказов. Тогда продажи идут веселее.
10 правил для работы с лидами в отделе продаж
3. Ошибка третья: Отсутствие предложения или неподходящее предложение.
Классический пример: Звонит поставщик и предлагает льготные условия на покупку товара в следующем месяце “только для лучших клиентов” со скидкой под 10%. Это вызывает недоумение, так как мы уже начали работать с поставщиком со скидкой 15%.и прежде чем звонить не мешало бы это выяснить.
Действительно, что мешало менеджеру по продажам выделить всех корпоративных клиентов в отдельный список и озвучивать для них уже другую цифру? А так – деньги и время на звонки были выброшены «на ветер». И даже принесли вред, т.к. отношение к поставщику поменялось в сторону негатива.
11 ошибок менеджеров по продажам в B2B
4. Ошибка четвёртая: Нет следующего шага.
Очень часто бывает так: В разговоре продавец исключительно вежлив и обещает разработать специальное предложение для нашей компании и выслать информацию по e-mail. И проходит неделя, две - ни письма, ни звонка.
Согласитесь, что правило очень простое: Обязательно перезванивай клиенту, когда отправляешь e-mail. Для того хотя бы, чтобы снова привлечь его внимание к товару. Тем более, убедиться, что e-mail записан правильно и письмо дойдет адресату.
Такая ошибка приводит к тому, что у клиента может либо пропасть интерес к товару либо он купит его у других, так как не захочет сотрудничать с вами.
Такие ляпы – реальность сегодняшних телефонных продаж.
Вместо того, чтобы становиться жертвами некомпетентности, клиенты могли бы остаться довольными разговором и почувствовать расположение к человеку, представляющему компанию по телефону.
И сделать это вовсе не так уж и сложно.
