Что нужно знать для успешного ведения переговоров?
Удачными считаются переговоры или продажи, успешность которых является конечным результатом. Однако между собой продажи и переговоры имеют существенные различия. Первое - это процессы, где фигурируют сомнения, мотивации, выгоды. Второе - это ответственные поступки и решения с отстаиванием и сохранением своих или общих интересов.
При проведении переговоров стоит обратить внимание на определенные моменты, играющие большую роль и влияющие на ход процесса, такие как внешний вид, поведение, позы, жесты, мимику, умение держаться, способы беседы, речь, интонации.
Стартом для ведения переговоров является особый внутренний настрой, моральная подготовка и уверенность в себе. Мысль должна работать четко, активно, быстро. Оппонента лучше переоценить, чем недооценить.
Расположением к себе при встрече послужит открытое приветствие с рукопожатием или протягиванием рук ладонями вверх, подчеркивающее искренность ваших намерений и доверие.
Удобнее всего, если собеседник будет находиться на ярко освещенном месте, а вы чуть поодаль в тени, по-возможности отделившись чем-нибудь, например, ноутбуком.
Стоит обратить внимание на позу и жесты оппонента. Если последний скрестил руки на груди или ноги, значит, он не уверен в себе, не доверят и заранее не согласен с вами. Необходимо незаметно заставить его принять более открытую позу, чтобы поступаемая информация воспринималась не частично, а полностью.
Следует внимательно отнестись к людям, копирующим ваши движения и жесты. Подобное поведение говорит о том, что они не желают быть доступными и очень хорошо владеют ситуацией.
Обман, хитрость можно распознать по закрытой позе, неоправданным длительным паузам, смене темы беседы, предметам в руках, частому морганию, потиранию глаза или носа. Скрытую напряженность выдает поглаживание горла или поправление прически.
Если ваш собеседник подпирает голову рукой, значит ему скучно, почесывает затылок - не понимает. Если же одобрительно кивает, то настрой у него позитивный. Разглаживание складок на одежде или стряхивание невидимых крошек говорит о том, что ваше поведение он не одобряет.
Чтобы расположить к себе оппонента, говорить нужно не спеша, негромким голосом, тщательно подбирая слова, делать маленькие паузы для лучшего восприятия.
Симпатию на уровне эмоций можно вызвать, выразив одностороннюю направленность интересов, разделив концептуальность обсуждаемых вопросов. Можно сыграть на противоречиях, не доказывая свою правоту, предложить как лучший вариант каждому остаться при своей точке зрения.
Переговоры - ответственное дело даже для имеющего богатый опыт в этом вопросе специалиста, это - искусство. Наиболее успешен тот, кто владеет им.
