Более 50% менеджеров по продажам не дружат с CRM-системами
Менеджеры по продажам предпочитают хранить данные о клиентах и сделках в электронной почте, в бумажных записных книжках, а не пользоваться корпоративной CRM.
А если точнее и в цифрах, то 55% менеджеров по продажам держат данные о клиентах и сделках в электронной почте, в бумажных записных книжках и в файлах разных форматов (MS Word, Excel и др.), а не в корпоративной CRM.
Об этом свидетельствуют результаты анонимного опроса, проведенного среди 554 профессиональных «сейлзов». 53% респондентов сообщили, что пополняют корпоративную CRM-систему какими-либо данными не чаще раза в неделю. 34% вообще никогда не вводят в CRM-систему никаких данных, предпочитая держать свое руководство в неведении относительно картины продаж.
Для хранения контактов 39% респондентов используют встроенные записные книжки своих смартфонов, 28% — традиционные визитницы с прозрачными кармашками, 21% — свои профили в соцсети LinkedIn.
По меркам XXI века подобные способы работы с базой клиентов нельзя назвать удобными и быстрыми. Поэтому более 70% респондентов стараются найти подходящее ПО — но только не то, которое установлено ИТ-отделами их компаний. У 47% респондентов это уже получилось: каждый из них работает со своей программой — «персональной CRM», позволяющей ему эффективно вести продажи. По всей видимости, данные в программах такого рода не контролируются руководством компаний, где работают «сейлзы».
Авторы исследования делают вывод, что причина такого поведения «сейлзов» — это неудобство морально устаревших CRM-систем, которые используются в их компаниях. Разработчики этих систем ориентировали их на интересы компаний в лице топ-менеджеров, зачастую не совпадающие с интересами рядовых менеджеров по продажам.
В частности, лишь 5% из них постоянно работают в офисе. Остальные 95% регулярно взаимодействуют с клиентами, находясь вне офиса — дома, в автомобиле, в общественных местах, в офисах клиентов и так далее. Это вызывает необходимость в постоянном использовании мобильных устройств. С этой точки зрения даже старинная визитница может оказаться более предпочтительным «мобильным устройством», чем служебный компьютер на рабочем столе.
Но причина не только в требовании мобильности. Современные CRM-системы позволяют работать в единой базе с разными типами компьютеров, переключаясь по мере необходимости между стационарным рабочим местом и мобильными устройствами. Главная проблема заключается в том, что во многих компаниях объем продаж ошибочно считается главным показателем работы «сейлзов». Их руководители не видят необходимости в консолидации информации о продажах под контролем компании.
База клиентов и вся система взаимоотношений с ними часто воспринимается как «приложение к сейлзу», которое он может принести с собой, устраиваясь на работу, или унести, увольняясь. Результат — «непредсказуемые» падения оборотов, вызванные уходом сотрудников или изменением рыночной ситуации, о котором они до последнего момента не докладывали руководству. Как правило, такое происходит в маленьких и экономически слабых компаниях — и их плохое материальное положение во многом вызвано непониманием стратегической важности информационных потоков, сопровождающих продажи.
В опросе принимали участие только сотрудники компаний, использующих корпоративные CRM-системы. Скорее всего, в остальных компаниях информация о продажах хранится еще более бессистемно.
Источник: iBusiness.ru
