8 (351) 2-301-401

Подбор и продажа
CRM систем

Итоги семинара по увеличению прибыли (технология CRM)

Рубрика: Новости
Метки:
]]>
]]>

14 апреля 2010 в Челябинске состоялся Семинар для руководителей «Как увеличить прибыль на 20% без увеличения количества клиентов» (технология CRM)

Докладчик - Семёновых Олег Петрович, Генеральный Директор ООО "Бизнес технологии".

Семинар проходил в конференц-зале СК "Магистр" в центре г. Челябинска, ул. Воровского, 15 Г

Чуть ниже можно посмотреть слайды презентации в режиме онлайн, прямо на нашей странице сайта, для тех, кто не смог по той или иной причине присутствовать.

Ключевые вопросы бесплатного семинара:

* Что такое продажи: творчество или бизнес-процесс?

* Знает ли руководитель чем заняты менеджеры?

* Продажи в B2B: как и чем измерять эффективность?

* Кадровый вопрос в продажах - главное человек, или налаженные бизнес-процессы?

* Наиболее распространенные ошибки в системах продаж, вылезающие наружу в трудные времена;

* Бизнес-процессы в системе продаж, способы измерения эффективности продаж, анализ статистики отдела продаж;

* Идеология CRM и стратегия компании;

* Ключевые показатели клиентской стратегии;

* Планирование продаж по продуктам, по сегментам, по менеджерам;

* Сегментация клиентов;

* Работа с разными сегментами клиентов в соответствии с бизнес-процессами;

* Управление каналами продаж;

* Воронка корпоративных продаж;

* Обслуживание клиентов, учет всех обращений и запросов клиентов;

* Как эффективно работать с Клиентской базой данных с помощью CRM;

* Как учитывать Статистику, чтобы увеличить ваши продажи;

* Как проводить анализ встреч по продажам и учиться на собственном опыте;

* Как обнаружить ошибки продавцов, а также, как их корректировать.

* Как выбирать CRM программу

* Важные особенности CRM программ - Quick Sales, Sales Expert, Клиент-Коммуникатор

Продажи, маркетинг, отношения с клиентами,почему с CRM можно больше зарабатывать, какие виды опережающего анализа для отдела продаж становятся доступны,  виды CRM, как выбрать CRM систему, почему не стОит самим разрабатывать CRM (так и до операционки дойти можно) — и многие другие вопросы по комплексной автоматизации бизнеса.
“Как увеличить прибыль с помощью CRM” — Транскрипт презентации, краткие тезисы

1. Как увеличить прибыль
 
Использование CRM

2. Статистика в 2009 г.

Агентство Datamonitor/Ovum опубликовали данные, что в России 57% потребителей прекратили пользоваться услугами компании именно из-за недовольства уровнем обслуживания (открытая информация)

3. Лицом к клиенту ?

- А правда, что клиент всегда прав ?
- Правда. Но если клиент не прав, то это не наш клиент.

4. Скорость распространения

  • Довольный клиент выбирает 3-5 собеседников
  • НЕдовольный клиент: 7-50 собеседников

5. CRM

( Customer Relationship Management ) -  управление взаимоотношениями

с клиентами

6. Что такое CRM ?

CRM – это бизнес на лояльности

 

CRM – это направленная на построение устойчивого бизнеса концепция и бизнес-стратегия, ядром которой является “клиенто-ориентированный” подход.

7. Главная задача CRM

* Повысить эффективность бизнес-процессов направленных на привлечение и удержание клиентов — в маркетинге, продажах, сервисе и обслуживании, независимо от канала, через который происходит контакт с клиентом.

8. Где нужен CRM?

* CRM-системы стали нужными на высококонкурентном рынке,

где в фокусе

— клиент

9. 3 кита CRM

  • Стратегия
  • Технология
  • Автоматизация

10. Кто использует CRM?

* Продажи

* Маркетинг

* Сервис

* Руководители

11. Задачи отдела продаж

* Клиентская база

* История работы с клиентом

* Планирование

* Быстрый и удобный поиск

* Учет продаж и работ с клиентами

* Отсутствие необходимости готовить отчеты

12. Задачи отдела маркетинга

* Анализ и формирование целевой аудитории

* Анализ проведенных маркетинговых кампаний (для каждой целевой группы,

продукта, региона и т.д.)

* Анализ работы с клиентами (длительность сделки, причины отказа и т.д.)

13. Задачи отдела сервиса

База знаний

Типичные проблемы и способ их решения

Сервисные соглашения

Сроки контрактов на обслуживание

Управление запросами клиентов

Проблемы

Предложения

14. Жизнь без CRM- системы

* «Старый» продавец диктует свои условия

* Уход клиентов вместе с продавцом

* Нет истории взаимоотношений с клиентом

* Сложности в получении нужной отчетности

* Невозможность оперативно принимать решения

15. Ежедневник

16. Бумаги и бумажки…

17. Контроль этапов «по-старому»

18. Ежедневный отчет

19. Мы ведем клиентов в учетной системе! (1С бухгалтерия,

например)

* Нет информации о потенциальных клиентах

* Почему клиенты не покупают?

* Не понятно, насколько эффективны маркетинговые мероприятия

* Нет контроля сотрудников работающих с клиентами

* Нет возможности строить прогнозы продаж

20. Что делать ?

Компания осознает свою потребность  в CRM системе

Что делать ?

Разработка своей системы или Покупка готового решения

21. Мы разработаем свою систему!

* Зависимость от разработчика

* Большие затраты (как ни странно)

* Нет компетенции в этом вопросе (изобретаем велосипед)

* Большие сроки разработки

* А что делать, если разработчик уволится? Ой…

* Проблемы с интеграцией

22. Какие бывают CRM- системы

* Готовые

* Низкая цена

* Высокая функциональность

* Низкие риски

* Без программирования!

* Быстрый старт

Установка

Обучение

Внедрение

* Внедряемые

* Высокая цена

* Высокие требования к компьютерам и персоналу

* Долгие сроки внедрения

* Продукт не развивается

* Большая гибкость

23. У кого покупать CRM

* Компания давно присутствует на рынке

* Большой опыт разработки CRM -систем

* Известность CRM- программ

* Поддержка пользователей

* Развитие продукта

* Обучение

* Партнерская сеть в регионах

* Консалтинг и внедрение

24. О разработчике CRM

* Компания Expert-Systems входит в группу компаний Pro-Invest

* Разработкой софта занимается с 1989г.

* Разработкой CRM- систем – с 1997г.

* В октябре 1999 года вышла первая версия – Sales Expert 1.0 (первая

CRM! )

* Лидеры среди простых CRM- систем*

* Свыше 15 000 зарегистрированных пользователей

* Более 100 000 пользователей бесплатной версии

25. Готовые решения

* Quick Sales  -  Идеальный вариант для тех, кто ведет клиентов в Excel

* Sales Expert — Вариант для «продвинутых» пользователей

26. Самая распространенная CRM -система

* Quick Sales и Sales Expert

* Самые распространенные CRM -системы в России и СНГ

* Самые простые и удобные

* Самые выгодные (цена/возможности)

27. Полная история взаимоотношений с клиентом

  • Клиент
  • История контактов
  • Планирование мероприятий
  • Отображение воздействий на клиента
  • Полная контактная информация
  • Фиксация продаж
  • Хранение документов
  • Сбор маркетинговой информации
  • Автоматизация циклов работ по продаже

28. Бесплатная версия CRM!

* Quick Sales Free

* Программа на одно место

* Ведение клиентов

* Отчеты

* Сделки

* Права доступа

* Графики и диаграммы

* Динамика продаж

29. Главное окно

30. Список компаний

31. Карточка компании

32. Планирование — календарь

33. Этапы продаж

34. Воронка продаж

35. Круговая диаграмма

36. Гистограмма

37. Права доступа пользователям

38. CRM Практические задачи

39. А что контролируем ?

* Интенсивность работы сотрудников

* Эффективность работы сотрудников

* Выполнение обязательств

* «Забытые» клиенты

* «Слабые» места в работе

40. Кол-во работ за квартал 930 490 370 Объем продаж,

тыс. руб. 74 61 64

Подготовленные КП 640 631 814 Исходящие звонки 45 22 18 Демонстрации

Сидоров Петров Иванов

41. Нормативы

* Количество демонстраций = 30

42. Sales Expert: показатели план — факт

43. Результаты за квартал 930 490 370 Продажи тыс. руб. 41% 79% 30% Доля

продаж – с отказами 72 124 67 Средняя продолжительность продаж 177 93

73 Завершенные успехом 314 539 98 Открытые «продажи» Сидоров Петров

Иванов Менеджеры

44. Нормативы

* Минимальное кол-во открытых продаж

* Максимальное кол-во открытых продаж

* Максимальный срок продаж

* Минимальное число сделок по типу товара

45. Воронка продаж

46. Пропорции в продажах

* Инициирование интереса 29

* Демонстрация 11

* Заключение сделки 8

47. Продажи по источникам привлечения

48. ABC анализ

49. Какие бывают CRM- решения

Крупные

Средние

Простые

50. От простого к комплексному

Quick Sales

Sales Expert

Клиент-Коммуникатор

51. Клиент-Коммуникатор

* Отраслевые готовые решения

* Разрабатываемые решения

* Интеграция с SE, QS, 1C другими программами и базами данных

* Визуальный конструктор CRM и ERP

52. Примеры решений Клиент-Коммуникатора

* Строительно-монтажная фирма

* Программа лояльности физ лиц (розница, сети)

* Прокат автомобилей

* BTL агентство

* Управление малым бизнесом

53. Клиент-Коммуникатор:
 
Финансы

54. Как это выглядит в идеале

* На уровне технологий CRM — это набор приложений, связанных единойбизнес-логикой и интегрированных в корпоративную информационную среду (КИС) компании (часто в виде надстройки над ERP) на основе единой базы данных.

55. Благодарю за внимание

* Олег Семёновых

* CRM—системы в Челябинске

* Компания «Бизнес технологии»

P.S. Скоро будут готовы фотоотчет и видео с семинара.