8 (351) 2-301-401

Подбор и продажа
CRM систем

Этапы продаж в CRM программе, автоматизация отдела продаж

]]>
]]>

Когда продажи происходят в секторе B2B, то длительность проведения сделки бывает очень разной – от одного дня, недели, месяцев и даже года и больше. Поэтому руководителям по продажам важно (и нужно) отслеживать на каком этапе находится тот или иной продавец (сотрудник по продажам) в отношении каждого потенциального клиента, с которым ведётся работа по продаже.

Не менее важный вопрос – количество потенциальных клиентов которые находятся у него в работе.

Когда клиентов много, «продажников» тоже много, то отслеживание этих нюансов без компьютерной программы (автоматизация отдела продаж) практически нереально, ведь бумажные отчеты будут отнимать много времени и у начальника отдела продаж и у менеджеров по продажам.

Наиболее оптимальный выход в данной ситуации – компьютерные CRM программы, где этапы будут фиксироваться автоматически в карточке клиента.

Какие этапы продаж можно выделить для занесения их в CRM программу ?

По умолчанию, в CRM программе Quick Sales стоят такие этапы сделок, работ (продаж):

1. Инициирование интереса

2. Демонстрация

3. Заключение сделки

Универсальный вариант – подходящий для многих отраслей и направлений бизнеса.

В то же время, естественно их можно удалить и внести свои этапы, которые сложились в бизнесе вашей компании.

Например:

  • Отправка КП (коммерческого предложения)
  • Согласование условий сделки
  • Ожидание оплаты
  • Утверждение макета ( в рекламном бизнесе)
  • Изготовление дизайна
  • Подписывание актов произведенных работ
  • Разработка ТЗ (технического задания)

При создании и фиксации этапов основная цель – представить процесс продажи, начиная с самого первого контакта с клиентом и до заключения сделки, в виде последовательных этапов. На каждом этапе четко определяются и задаются:

• действия сотрудников, предпринимаемые на этапе;

• полномочия и обязанности сотрудников;

• правила перехода с этапа на этап.

Такие этапы могут в фирме задаваться жестко, а могут и пропускаться в каких то сделках. Например, если клиент позвонил и попросил выставить счет на оплату, то он сразу попадает на этап «ожидание оплаты».

Работа отдела продаж в данной методике осуществления сделок – перемещение клиентов по этапам. В каждый момент времени на разных этапах находятся разные группы клиентов и с течением времени они перемещаются вниз по этапам или «уходят» с этапов вообще.

Однако, существует много различных типов сделок, где нельзя нарушать порядок и наличие этапов (например при монтаже и производстве пластиковых окон, в юридических компаниях, транспортных и логистических, агентствах недвижимости)

В таких случаях важно задать прохождение каждого из этапов жестко, в обязательном порядке.

В данном случае, для таких бизнес процессов больше подходит CRM программа Sales Expert, где есть возможность создавать типы сделок, для каждого создавать свои этапы и выбирать режим: жесткий (с обязательным прохождением и очередностью этапов), полужесткий (обязательное прохождение каждого этапа в свободном порядке) и свободный (не обязателен каждый этап и порядок их прохождения)

Время (длительность) прохождения каждого этапа фиксируется и автоматически рассчитывается.

Если же стоит задача на основе потраченного времени сотрудника впоследствии выставлять счета для клиентов и вести учет по заработной плате, причём часто для каждых процессов есть своя ставка оплаты или могут быть разные категории качества сотрудников ив зависимости от этого за один и тот же тип работы разные расценки, то стоит использовать платформу Клиент-Коммуникатор.

Именно такие задачи используют компании предоставляющие юридические услуги, ведение дел в судах, различные услуги в B2B секторе.

Состояние в компании всегда можно отследить сформировав тот или иной отчет, который покажет: 

1. какая часть клиентов успешно переходит с этапа на этап, а какая – нет (пропускная способность);

2. длительность каждого этапа;

3. плановые суммы (объемы) продаж;

4. вероятность перехода клиента с этапа на этап. 

Возможность построения такого отчета – и есть одна из задач CRM программ, а благодаря специальному программному обеспечению это задача решается автоматически. 
Работа по методике позволяет, в конечном счете, не только видеть результаты, но и анализировать сам процесс продаж, а, следовательно, и исправлять его слабые стороны.