8 (351) 2-301-401

Подбор и продажа
CRM систем

Что важно в CRM \ ERP для оптовых компаний

Рубрика: Статьи о CRM
]]>
]]>

В каждой отрасли в части использования CRM есть своя специфика.

Для оптовых компаний она тоже имеется.

Хотя оптовые компании тоже бывают разные, вот основные типы:

1) Есть склад

А) дистрибьютор для розничных точек, клиенты- магазины

Б) дистрибьютор, обслуживание производителей и других компаний, тендеры, госзакупки

В ) производитель, отгружает оптовикам (крупный и средний опт) + розничным сетям + магазинам.

2) Без склада - оптовые поставки напрямую клиенту от производителей и других оптовиков

Кроме того, компании могут быть локальные (работают в пределах города, области, региона) и федеральные (по стране, нескольким странам), могут закупаться на внутреннем рынке или на внешнем (импорт) или и то и другое одновременно.

Это основные типы, могут быть еще варианты.

Если вы входите в какую-то из перечисленных групп, то, как правило, важны такие вещи:

1. Продукция - расширенный анализ со всех сторон, что продаётся лучше, что хуже, сезонность, группы товаров по разным признакам, товары локомотивы и товары для заработка, АВС анализ, товарные остатки, оптимизация остатков и их своевременное пополнение и т.д.

2. Клиенты - охват клиентов по районам\ городам \ регионам, АВС анализ, потенциал

клиентов, развитие клиентов, частота контактов с каждым, контроль со стороны службы безопасности (финансовая устойчивость для размера дебиторки)

3. Финансы - управление финансами, бюджетирование (категории и статьи для управленческого учета), кредитование, займы, товарные кредиты, отсрочки. Планирование платежей (приход и расход) Загрузка платежей из банка, двусторонний обмен \ выгрузка в 1 С Бухгалтерию. Возможность работы от нескольких своих юридических лиц.

4. Управление продажами - модель (модели) продаж, ключевые показатели эффективности для продавцов (KPI), мотивация, обучение и развитие навыков, найм.

При этом - часто продажи стратегически разделяются на 2 типа:  первичная продажа (первая продажа + заключение договора на постоянные поставки) и повторные (вторичные) продажи - т.е. продажи после заключения договора.

5. Снабжение - работа с поставщиками, закуп, с финансами, кредиторкой и т.д.

6. Логистика, транспорт - оптимальные варианты работы с доставкой, маршруты, экономия на масштабе и т.д.

7. Сделки \ проекты - расчет прибыльности конкретных сделок (пересекается с финансами)

8. Сервис - обработки рекламаций, обращений клиентов - например по качеству продукции или подобным вопросам

9. Документооборот - быстрая выписка накладных, согласование договоров и их условий - например условий скидки, объемов закупки, скидки от объемов, бонусы, ретро бонусы, лимиты при отсрочке платежей - срок в днях, сумма, проверка контрагента перед заключением договора - службой безопасности, юридическим отделом.

Конечно, важны все пункты, это взаимосвязанный комплекс. Однако, некоторые сильно выходят на первый план в определённые периоды.

Если вы узнали вашу компанию в описаниях выше, то вам наверняка это всё знакомо.

Для компаний, продающих со склада, т.е. вариант № 1 - важны функции операционной CRM - чтобы оператор на выписке документов на отгрузку - мог быстро обработать заказ \ заявку от постоянного клиента, который может включать - разное количество номенклатуры - десятки, сотни позиций. В этом случае - скорость выписки, удобство интерфейса программы - играет важную роль.

При этом, в большинстве этих моментов - программное обеспечение играет важную роль - без него всё делается не просто. Это и CRM \ ERP или работа с данными в таблицах Эксель или 1 С (бухгалтерия или торговля или другие конфигурации)

С "правильной" программой - многие вещи делаются проще и быстрей - новый отчет,

быстрая выписка документов, контроль продаж, контроль воронки (это может быть предсказывающим инструментом - какие доходы вам грозят в ближайшие 1-2 недели) глубокая аналитика для принятия стратегических решений "куда двигаемся дальше" ....

В условиях текучки задач, проблем, тактических преград - стратегические вещи порой забываются и откладываются на неопределённое время.

Что для вас важно именно сейчас, в ближайшее время?

Какие основные задачи или проблемы стоят у вас на этой неделе?

Предлагаем подумать об этом прямо сейчас.

Наверняка, это что-то, куда утекает ваш доход, из-за чего вы не дополучаете прибыль от вашего бизнеса.

Полезное по теме - варианты CRM \ ERP для оптовых компаний (взамен 1 С Торговля)

И если вы хотели бы поднять продажи в вашей оптовой компании на новый уровень - обращайтесь в нашу компанию, потому что у нас большой опыт в этом.