8 (351) 2-301-401

Подбор и продажа
CRM систем

Сбалансированная система показателей (Balanced Scorecard, BSC). Причины создания.

]]>
]]>

На данный момент множество компаний, в различных отраслях экономики, внедряют сравнительно «молодую» управленческую концепцию — Balanced Scorecard (сбалансированная система показателей). Сбалансированная система показателей (далее ССП) служит для конкретизации, представления и реализации стратегий.

Изначально, данную систему разрабатывали для оценки немонетарных показателей компаний. Не всегда величина выручки, доли рынка и т.п., позволяет прогнозировать стоимость компании в будущем.

Применение системы на практике помогло решить и более важную проблему — неспособности компаний внедрять новые стратегии и развиваться в новых направлениях. Следует обратить внимание на то, что ССП не является инструментом для создания стратегий и инноваций, она выполняет функцию реализации (внедрения, использования) новых элементов.

Причины создания: Внедрение (реализация) стратегий.

Сегодня срок действия любой стратегии сокращается. Это объясняется множеством факторов: высокая конкуренция, развитие информационных технологий и возросшая скорость внедрения изобретений. Тем важнее становится быстрота внедрения новых стратегий.

Доминирование финансовых показателей.

При оценке компании, прежде всего, учитываются финансовые показатели. Это вполне объяснимо, чем же измерять эффективность компании, если не в деньгах? Но, с другой стороны, только финансовые показатели не способны предоставить информацию о том, какие действия необходимо предпринять сегодня и завтра, для увеличения стоимости компании в будущем.

Дополнение системы внутренней отчетности.

Для принятия управленческих решений менеджменту необходима информация от отделов и служб компании. Как правило, такая информация обширна, не читабельна и не привязана к конкретным управленческим решениям.

На вопрос: — Насколько реализована принятая стратегия?

Менеджеры получали исключительно финансовые ответы (рентабельность, затраты). О причинах тенденций и общих связях с процессом реализации стратегии финансовые отчеты не информировали.

Улучшение системы внешней отчетности.

Дополнение системы внутренней отчетности приносит улучшения и во внешней. В ходе исследований среди инвесторов было установлено, что при принятии решений о вложении средств треть всей необходимой информации носит не финансовый характер.

Для оценки сотрудников и отделов компании были разработаны показатели, метрики, которые получили название ключевых показателей эффективности бизнеса (KPI).

KPI (КПЭ - ключевые показатели эффективности) используются в качестве инструмента управления в методологии Balanced Scorecard (BSC) – «Система сбалансированных показателей» (ССП) (ещё иногда называют – «Система взаимосвязанных показателей»).

В некоторых CRM системах можно учитывать КПЭ для оценки деятельности сотрудников, отделов и компании в целом.

В данный момент этот механизм имеется в большинстве конфигураций КлиК CRM, RegionSoft CRM, а на платформе ELMA есть отдельное приложение ELMA: Управление показателями (к нему идёт наглядный архив с демонстрационной конфигурацией, содержащей стратегическую модель промышленно-производственной компании), которое можно подключить к основному используемому решению ELMA BPM.

В рамках малого и среднего бизнеса в России KPI часто привязывают в первую очередь к отделу продаж (ОП) компании и выводят следующие показатели: 

  • количество встреч,
  • количество звонков,
  • количество выставленных КП (коммерческих предложений),
  • количество заключенных договоров,
  • количество компаний лидов (потенциальных клиентов) в работе,
  • количество выставленных счетов,
  • количество добавленных компаний в базу данных и другие.