Отзыв: Арти - ведущий поставщик Xerox, Compaq Computer
Наша компания более 10 лет специализируется на поставке офисной техники.
Мы – одна из пяти московских компаний Премьер Партнеров корпорации ХЕRОХ.
В 2000 году компания «АРТИ» названа «Лучшим сервисным партнером ХЕRОХ».
С 2001 года мы расширили ассортимент предлагаемой техники и услуг, получив статус Авторизованного Дилера корпорации Compaq Computer.
Наши комплексные решения позволяют оптимальным образом решить задачи клиента, предложить ему полное техническое оснащение офиса.
Конек нашей компании – внимательный подход к клиенту, ориентация на удовлетворение всех его потребностей. Поддерживать отношения с нашими клиентами нам помогает система Sales Ехреrt.
Особенно активно Sales Ехреrt используют в своей работе сотрудники отдела продаж.
Последовательность работы с Sales Ехреrt у sales-менеджеров включает пять основных этапов.
Звонок клиента в компанию или, наоборот, менеджера клиенту открывает первый этап работы с заказчиком. Он состоит из занесения в базу контактной информации, ознакомления клиента с ассортиментом предлагаемой продукции и услуг, предварительной работы по анализу его интересов.
Второй этап заключается в доскональном выяснении потребностей клиента и подготовке для него индивидуального коммерческого предложения с конкретизацией стоимости заказа.
На третьем этапе задача менеджера заключается в получении одобрения клиента. Нам необходимо удостовериться, что предложенное комплексное решение не только подойдет клиенту, но и превзойдет его ожидания.
Логичный итог общения менеджера с клиентом подводится на двух последних этапах, которые включают оплату, отгрузку товара и переход на сервисное обслуживание техники.
Классифицировать клиентов по перспективности для текущих и будущих продаж и интенсивности их взаимодействия с нашей компании нам помогает механизм групп.
Основываясь на опыте работы с нашими клиентами, мы обозначили характерные для нашей работы группы – «ключевые» клиенты, «потенциальные», «перспективные» и «архив».
Это позволяет менеджерам правильно распределять усилия, концентрировать их на тех контактах, которые принесут максимальную прибыль компании в короткие сроки, но и не забывать про других.
Дополнительную группу – «Поставщики» – мы завели для тех, с кем сотрудничаем – для наших партнеров.
Помимо отдела продаж к базе Sales Ехреrt подключены руководитель отдела продаж и сотрудники отдела маркетинга. Они получают из нее всю необходимую для работы информацию.
Для руководителей – это контроль хода и результатов продаж, для маркетологов – знание клиентов, их отличительных особенностей и потребностей.
Для этого используются возможности составления в Sales Ехреrt отчетов. Отчеты составляются каждую неделю, но развернутые отчеты обычно составляются в конце каждого месяца.
Эта процедура занимает совсем немного времени, а ведь раньше на сбор информации от каждого менеджера, сведение ее в единый Ехсеl-файл и анализ уходил не один день.
Мнение всех сотрудников «АРТИ» единодушно: главный результат внедрения Sales Ехреrt – удобство работы, причем эффективность работы менеджеров заметно повысилась.
Автор: Генеральный директор АРТИ Малышев А. Б.
