8 (351) 2-301-401

Подбор и продажа
CRM систем

3 неочевидные ошибки в продажах

Рубрика: Продажи -> Блог
]]>
]]>

Первое впечатление – это альфа и омега продаж. Если торговый представитель не начал нужную беседу с нужным человеком в нужное время, сделку можно считать проваленной с самого начала.

Поэтому овладение оценкой вероятности продаж, пожалуй, один из важнейших навыков продавца. Однако большинство менеджеров по продажам не удосуживаются подумать над тем, кто, возможно, станет клиентом, когда лучше общаться с ним и что разумно сказать. Они рассчитывают на свою интуицию.

В итоге «вольное» отношение к контактам вызывает неочевидные ошибки.  Сегодня мы расскажем о  тех из них, которые легко заметить самостоятельно и исправить.

Три ошибки продаж. Неочевидные ошибки продавцов

1) Потеря первого контакта с лицом, принимающим решение о покупке (ЛПР).

Многие менеджеры по продажам предпочитают догадываться о том, кто принимает решение по закупкам, по списку должностных лиц. Когда они «вычислили», как им кажется, ЛПР, то они и обращаются к данному лицу.

Что происходит в том случае, если ответа не поступило?

Торговый представитель использовал свой шанс и получил категоричное "нет" в ответ. Вариантов разрешения подобной ситуации не так много.

Но есть и другой способ действовать с самого начала – сперва намеренно избегать взаимодействия с ЛПР. Вместо этого попробовать выйти на контакт с авторитетными людьми в компании и попросить у них ссылки на искомое должностное лицо. Если повезёт, то шансы, что ЛПР рассмотрит ваше предложение, увеличиваются.

2) Преувеличение важности проблем, решить которые призваны продаваемые товары и услуги.

Зачастую торговых представителей учат обращать внимание на трудности контрагентов. Если вы сможете открыть, что мешает потенциальному клиенту, и объяснить, как ваша продукция может ему помочь, то принято считать, что сделка у вас в кармане.

Поэтому менеджеров учат в телефонных разговорах задавать вопросы, на основе которых можно определить проблемы потребителя, представляя этот путь наиболее быстрым достижением цели – заключения контракта.

Однако решение проблемы шире, чем поиск болевых точек.

В некоторых ситуациях есть скрытые подтексты: например, когда человек торопится, а машина у него сломалась, то ему нужно срочно доехать до конкретного места, разбираться с машиной он будет уже потом. Торговый представитель в этом случае, скорее всего, предлагал бы услуги хорошего автосервиса, а человеку требуются услуги такси.

Смысл вышенаписанного: стоит прислушаться к тому, что вам говорит покупатель. Если он сказал, что ему необходимо такси, то не всегда логично изводить его вопросами на тему, можно ли починить его собственное транспортное средство. Если вы проявите чуткость в подходе и поможете решить текущую, лежащую на поверхности проблему, то в дальнейшем шансы продать услуги автосервиса повысятся.

3) Форсирование событий.

Многие менеджеры по продажам стремятся быть настойчивыми, но не навязчивыми. А по факту получается, что они не являются ни теми, ни другими: они достают клиентов слишком часто слишком рано. Типичный агент попробует обратиться к клиенту несколько раз, чтобы привлечь внимание к своему предложению.

Например, если у вас принято контактировать 5 раз за 30 дней, то большинство позвонит 2 раза в первый же день и отправит по сообщению в следующие недели.

Современные рекомендации теперь другие: старайтесь оттянуть большую часть контактов на последние дни, чтобы создать ощущение срочности. В вышеприведённом примере предлагается действовать так: первый контакт в первый день, второй – через пару недель, третий – в последнюю неделю месяца и по одному контакту в два последних дня.