8 (351) 2-301-401

Подбор и продажа
CRM систем

12 мифов про автоматизацию маркетинга

]]>
]]>

Автоматизация маркетинга – это больше, чем просто новый маркетинговый лозунг и нынешний «блестящий объект» для маркетологов. При правильном подходе, автоматизация маркетинга дает возможность маркетологам увеличить рост доходов за счет увеличения заинтересованных клиентов без дополнительного задействования команды по развитию бизнеса или сотрудников отдела продаж.

Средства автоматизации маркетинга дают возможность маркетологам дублировать маленькую, повторяющуюся работу, на персональное выполнение которой мастера, зачастую, просто не имеют времени.

автоматизация маркетинга, 12 ключевых мифов

Для начала, давайте дадим определение автоматизации маркетинга – это технология, которую используют маркетологи в автоматическом управлении повторяющихся заданий и эффективной интеграции некоторых маркетинговых каналов.

Широко известны платформы автоматизации маркетинга (marketing automation platforms, MAPs), о которых вы, должно быть, уже слышали: Pardot, InfusionSoft, HubSpot, и Marketo.

Возможно, вы уже сталкивались с автоматическим маркетингом, но не осознали этого. Когда вы регистрируетесь на вебинар, и вебсайт волшебным образом отправляет вам автоматическое подтверждение по электронной почте, а также отсылает напоминание о грядущем событии за день и за час до старта – это и есть автоматизация маркетинга. Кроме того email, который открывается после запроса на обратную связь или предлагает вам более детальную информацию после вебинара – это также средства автоматизации маркетинга.

Хотя автоматизация маркетинга звучит просто для понимания, пока вы не копнете глубже и не начнете использовать его, может быть трудно осознать всю степень его мощи. Постольку поскольку это все еще новая технология для маркетологов, индустрия полна множеством мифов о ней. Позвольте развеять 12 из них:

1. Средства автоматизации маркетинга – слишком дорогое удовольствие.

В то время как некоторые инструменты корпоративного уровня, такие как Marketo и Pardot могут обойтись более 1000$ в месяц, отрасль развилась с многочисленными опциями начального уровня, такими как Drip и Automizy, которые дают возможность для старта всего с $ 50 в месяц (а русскоязычный Dripmail начинается с 9 $).

2. Автоматизация маркетинга слишком маленький ROI.

Поэтому вам нужно будет приложить некоторые усилия. Платформы будут автоматизировать лишние задачи, такие как работа с клиентами, которые загружают файлы, руководства, отчеты или записываются на вебинар, тем самым сэкономят время маркетолога. Кроме того, они автоматически увеличивают возможность и готовность покупки среди некомпетентных клиентов, что сокращает цикл продаж и снижает количество времени, которое бизнес разработчик вынужден был бы проводить.

Время – деньги, равно как и ROI. Согласно исследованию 2013 года, проведенного Focus Research, 75% компаний, использующих автоматизацию маркетинга, увидят окупаемость инвестиций (ROI) в течение 12 месяцев, и 44% компаний увидят возврат всего за 6 месяцев.

3. Средства автоматизации маркетинга слишком сложные.

Если вы пробовали маркетинговые платформы до 2010 года, у вас, должно быть, остался неприятные осадок на душе, потому что системы оказалась неуклюжей и трудной для использования.

Когда отрасль стала созревать, системы стали не только более доступными, но также намного дружелюбнее к пользователям за счет добавления новых надежных функций. Большинство платформ связывают  несколько систем, что упрощает работу с ключевыми метриками.

4. Автоматизация маркетинга это всего лишь серия email писем (follow up)

Это утверждение имело актуальность несколько лет назад. Однако, все изменилось, теперь это не только автореспондеры (серии писем). Сегодня автоматизация маркетинга отвечает поведенческому фактору и позволяет вам персонализировать email сообщение на основе различных триггеров, поведения на сайте и других и запустить события, не связанные с email - например уведомить вашего менеджера по продажам о горячем клиенте, чтобы он совершил ему звонок прямо сейчас.

Персонализация поднимает ROI благодаря этим автоматическим инструментам и гарантирует прибыль в шесть раз выше сравнительно с обычной массовой рассылкой email.(Experian Marketing Services, 2013 Email Market Study).

5. Средства автоматизации работают только онлайн.

Вы удивитесь, если узнаете, на что способна автоматизация маркетинга, включая персонализированную рассылку и связь с потенциальными клиентами через LinkedIn. Некоторые автоматические инструменты как InfusionSoft могут отправлять часть письма как открытку, написанную как официальный документ, в виде поздравления, или вручную написанной записки.

6. Мои потенциальные клиенты ненавидят спам-рассылку.

Автоматизация маркетинга – это не вид спама, или шпионажа. Поведение клиентов может быть отслежено только на ваших сайтах. Отслеживание поведения позволяет вам предложить им в дальнейшем больше релевантного контента.

Некоторые платформы автоматизированного маркетинга дают возможность корректировать свои призывы к действию (CTA), основанные на поведенческом факторе. Кроме того, исследования показывают, что автоматизированный маркетинг увеличивает доход в 18 раз больший, чем сгенерированная спам-рассылка.(Jupiter Research, The ROI of Email Relevance: Improving Campaign Results Through Targeting).

7. Инструменты автоматизации маркетинга подходят только для  брендов B2C, но не для B2B или сферы услуг.

Средства автоматизации не заботит, продаете ли вы товар потребителям, бизнесменам или правительству. Эти инструменты автоматизируют повторяющиеся задания, которые питают потенциального клиента релевантной информацией, что позволяет перевести его из потенциального клиента в реального покупателя.

Платформы автоматизации маркетинга работают лучше с брендами B2B, потому что они построены на "утепление и подогрев", взращивание (nurturing) лидов (потенциальных клиентов),  в то время как многие потребительские бренды давят на эмоции, провоцируя импульсивные разовые покупки объявлениями и рекламой.

8. Мой цикл продаж является слишком сложным и слишком длинным для автоматизации маркетинга.

Вашей фирме точно не помешает использовать средства автоматизации, потому что у вас наверняка не хватает времени заниматься каждым потенциальным клиентом и покупателем.

Позвольте вашим платформам автоматизации маркетинга вовлечь вашего клиента, утеплить его – и тогда ваша команда по продажам уделяет время только уже готовым, теплым контактам, готовым совершать сделки. Вы освободите её от ненужной работы с теми, кто пока не готов к покупке - предоставив их своей автоматической платформе.

Маркетологи отмечают 20% увеличение возможных продаж при задействовании такого метода работы. (Demand Gen Report)

9. Автоматизация маркетинга – это как CRM.

Средства автоматизации работают с CRM (инструменты управления взаимоотношений с клиентами) и это больше, чем просто CRM. Маркетинговые инструменты автоматизации позволяют выявить «горячих» клиентов, и дают возможность понять их индивидуально. Например, такие возможности как автоматический скоринг лидов, т.е. оценка их готовности к сделке, степень "теплоты" к конкретному продукту - товару или услуге.

Некоторые платформы, как SharpSpring, имеют уже встроенную систему CRM. (встроенная CRM есть также в Dripmail - это функционал сделок, задачи, воронки продаж и т.д. )

Однако, SharpSpring и большинство других хорошо синхронизируют и с другими CRM, к примеру SalesForce. В действительности, SalesForce приобрела ExactTarget в 2013, которая уже успела приобрести Pardot в 2012.

10. Автоматизация маркетинга – просто модное увлечение.

Но, в действительности – это не прихоть. Многие отмечают старт автоматизации маркетинга с 1992 г. благодаря Eloqua и Silverpop, но Infusionsoft была создана в 2001 году. Эти системы развивались в течение последних 15 лет, и качественно дозрели.

Для сравнения, многие полагали, что Facebook был модным увлечением в далеком 2004, но с 2006 уже практически каждая компания использовала его, хотя он на несколько лет моложе, чем средства автоматизации маркетинга.

Еще одна важная составляющая: 74% самых эффективных компаний используют инструменты автоматизации. Среди средних или менее успешных компаний, которые используют автоматизацию маркетинга, 2/3 не удается использовать функции платформ автоматизации маркетинга в полной мере.

Не стоит оставаться в их числе, ведь многие успешные компании, в том числе и ваши конкуренты, уже вовсю используют эти технологии.

11. Автоматизация маркетинга просто бесполезна для меня / мой босс никогда не одобрит её использования.

Вы не могли бы сказать это, прочитав предыдущие 10 пунктов. Вы все еще хотите освободить для себя несколько часов в неделю, научиться понимать каждого из своих клиентов, улучшить работу с ними, поднять количество потенциальных продаж, и иметь возможность одновременно смотреть в панель мониторинга с макро метриками со всех маркетинговых каналов, в то же время, видя микро детали одного адреса электронной почты с целью прослеживания поведения пользователя?

Это было бы отлично для любого маркетолога, и автоматизация маркетинга именно это и обеспечивают.

Для того чтобы босс утвердил это: речь идет об экономии времени и увеличении заинтересованных покупателей – вам не придется вовлекать в этот аспект работы команду по развитию бизнеса и сотрудников отдела продаж, вы получите лучший опыт взаимодействия с клиентами, сможете исследовать и контролировать дополнительные настройки, улучшите показатели ROI. Также, автоматизация маркетинга делают процесс продаж более предсказуемым и спрогнозированным.

12. Автоматизация маркетинга является слишком сложной и большой для старта.

Начинайте с малого, - с простой последовательной работы с email. Когда кто-либо скачивает руководства с вашего сайта, моментально отправляйте им на email файл в формате .pdf.

Потом, неделю спустя, отправьте им письмо с предложением о релевантном контенте. Следующий шаг – отправьте напоминание о вебинаре или предложите какой-нибудь простой тематический опрос.

Когда вы почувствуете уверенность в использовании автоматизированных платформ, можете переходить к более сложным последовательностям – с переменными, которые будут реагировать на поведение ваших клиентов, к примеру, соотношение пропусков и посещаемости вебинаров. Вам просто нужно с чего-то начать работу!

Вывод из обзора и разрушения этих мифов – автоматизация маркетинга подходит для ведения вашего B2B бизнеса, и они не просто модное веяние, которое только и требует того, чтобы в него вкладывали деньги. С этими средствами вы можете поддерживать контент-маркетинг и поднять свое интеллектуальное лидерство на новый уровень в то время как автоматизация обеспечит клиентов желаемой, релевантной информацией.

Автоматизация маркетинга может революционизировать усилия вашей маркетинговой команды по развитию бизнеса. Самые большие основания использовать средства автоматизации заключаются в 90% успешных отзывах относительно улучшения показателей ROI. Должно быть, остальные 10% приобрели эти средства, но так никогда и не воспользовались ими. Инструменты работают, если уметь ими пользоваться.

Оригинал статьи (англ)