Сегодня уже невозможно завоевать покупателя, лишь информируя его о достоинствах товара или

услуги, пусть даже красочно и многословно. Успешность продаж на современном рынке напрямую зависит от способности продавцов создавать дополнительную ценность для покупателей и более того, для каждого покупателя — свою ценность.

При этом важность воспринимаемой ценности продаж для покупателей столь велико, что компании-поставщики начинают использовать новый подход к сегментации клиентов — по типу запрашиваемой ценности, уходя от классической сегментации по территориальному принципу, рыночному принципу или размеру бизнеса клиента.

Какие же это виды ценности мы рассмотрим ниже. Читать полностью ...

Когда компания переходит на работу в CRM системе, то возникает много организационных вопросов, связанных с тем - как создать и разработать единый регламент для всех сотрудников отдела продаж? 

Ведь нужно договориться - чтобы все работали по правилам, а не каждый "сам по себе". При этом эти новые правила должны быть понятны, логичны и не вызывать внутренних и скрытых возражений продавцов(приняты единогласно или почти единогласно).

Нужно создать алгоритм работы, фактически "Инструкцию по использованию CRM".

Как лучше всего это сделать?

Читать полностью ...

В сложные времена каждому руководителю важно помнить о мотивации сотрудников. У кого-то эти времена наступают именно сейчас.

Продажи и мотивация - вещи очень влияющие друг на друга. Моральный дух коллектива влияет на денежные результаты. Как влиять на мотивацию без денег? Об этом и пойдет речь ниже.

Читать полностью ...

Грамотное планирование продаж позволит избежать вам массы проблем, которые связаны с поиском необходимого уровня сбыта в таких рамках, чтобы компания развивалась, а не затормаживалась на одном действии.

Всегда помните, что завышенная планка увеличения продаж, которая не имеет под собой должного обоснования — это опасная стратегия, которая чаще имеет негативное влияние на бизнес в целом.

Представьте, изначально ваши сотрудники будут делать все возможное и невозможное, для того, чтобы достичь поставленных показателей, а потом наступит период тишины, потому что наступает четкое осознание нереальности выполнения плана.

Читать полностью ...

Хотя бы раз в жизни каждому из нас пытались что-либо продать по телефону. Причём 9 раз из 10-ти, звонившие делали это крайне непрофессионально.

Такие продавцы чаще вызывают чувство жалости или даже раздражение. Хотя научиться продажам может любой человек. Более того, лучшие предприниматели делают продажи с достоинством, что вызывает только уважение.

Сегодня мы разберем типичные, но очень грубые ошибки в телефонных продажах

Читать полностью ...

В данной статье вы  узнаете о ключевых ошибках продаж от ветерана продаж. И главное - поймете, чего нужно избегать и что нужно сделать, чтобы продавать больше и стать первоклассным продавцом или существенно повысить  свои продажи.

Может быть, они не видят своих потенциальных покупателей. Может быть, они лгут. Вот комментарий ветерана продаж.

У меня более чем 35-летний опыт в области продаж в различных ситуациях, и я видел, как продавцы приходят и уходят. Когда речь заходит о тех, кто ушел, я видел, как они теряют свои рабочие места по многим причинам, начиная от отсутствия должной настойчивости до прямого мошенничества. Вот наиболее распространенные причины провалов продавцов:

Читать полностью ...

Случаи неэффективной работы системы мотивации. Типичные ситуации, при которых системы стимулирования не дают необходимого эффекта, можно сгруппировать в четыре основных блока:

• выплата «премий-призов»,
• гарантированные премии,
• установление недостижимых бонусов и
• премирование за чужую работу.

Рассмотрим подробнее каждую из этих групп и пошаговую схему для перепроектирования системы мотивации из 3-х основных этапов с комментариями экспертов по каждому из них.

Читать полностью ...